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掌舵者姚军红解读:从绝地逢生到星辰大海,大搜车靠什么
2019/5/28 13:40:22 二手车

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大搜车开年会的时间很特别:5月份。


这里面有个小故事,2014年前后是大搜车的至暗时刻,以至于2014年年底,公司开了年会就没钱给员工发年终奖,创始人兼CEO姚军红和同事商量后决定发年终奖。


2015年大搜车扭转局面,5月份补开年会,此后便成了传统。


克劳塞维茨《战争论》中有一句很著名的话:要在茫茫的黑暗中,发出生命的微光,带领着队伍走向胜利。2019年的年会上,姚军红第一次全面解读了这个指引大搜车的微光,也即是大搜车的使命——推动汽车产业数字文明。


01

怎么理解“汽车产业数字文明”


我们的使命是推动汽车产业数字文明。文明是什么,文明是商业模式,商业秩序,甚至是商业规则。


那么今天去看我们所服务的汽车产业,它是一个非数字的文明,怎么解释呢?比如我们去看汽车流通,全中国有20万个卖汽车的零售店,它组成了汽车流通领域的最重要的细胞,因为在那里产品交付给顾客,完成流通中间最关键的一环。


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在全中国,有20万个线下零售店在做这件事。这20万个线下店之间,它们的协作非常少,它们可能只有局部协作。比如本田厂商和本田4S店之间有协作,本田4S店和局部的二网之间有协作,本田4S店和很少数的二手车商有协作,但这种小范围的协作其实效率是不高的,因此它会导致20万个线下零售店的资源都有巨大的浪费。


其实,20万个线下零售店每个店都是一个独立的交易资产池,他们都拥有非常珍贵的交易资产,他们有客户,他们有商品,他们有交易,但是这些资产并没有被最好地利用。比如说我们最熟知的二手车商,他有10台车,每个月接待100拨客人,但是这100拨客人要看上他这10台的车概率太小了,大量的客户在浪费。我有10台车,我做不起广告,我周边的消费者很少有人知道我,所以我的商品就在那儿滞销。同时我有一个交易,好不容易有一个消费者想买我的车,但是银行不同意贷款,或者贷款利率很高,因为我太小,大的银行没法服务于我,这些就是这个行业的浪费。


我们要去推动一个行业的发展,最直接的方式就是发现浪费,把它解决掉。汽车行业的数字文明是有点弱的,它造成了大量的社会资产的浪费,因此我们希望大搜车的出现能够让这个非数字化的文明变成一个数字文明,让所有的浪费能够得以解决,让更多的人能够体验到汽车的服务,因此我们要开始为汽车产业数字文明做工作。


02

“推动汽车产业数字文明”如何落地


我把这个工作分成三个步骤。


第一个步骤,我们从2014年开始做,就是先把这些线下零售商数字化,同时让它在线化。


好处是可以发现每一个零售店,它到底浪费了多少,浪费的是什么,都知道了。同时能够实时地在线连接,每一点的浪费可以有机会解决,这是第一步。


前面我们有一个开场的视频,大家看到了,我们的SaaS服务今天已经覆盖了全中国大概百分之六七十的线下零售店,他们都已经被我们一步一步、一家一家地努力,把他们变成一个连接在线、数字化的零售店。


第二步,我们就针对每一家零售店所浪费掉的资产,帮助他们建立一个新的资产匹配平台,帮助每一家线下零售店,把它的浪费资产跟另外一些资产匹配,让这个交易完成,让它的效率提升,让他能够做更好更多的生意。


那这一步怎么做呢?其实也很简单,你浪费了客户,我给你找到商品,你浪费了商品,我给你找到顾客,你有一笔交易,我说服很多银行,让他们到我们的网络上来开营业厅,给你足够多的资金和足够多的银行可以选择。同样,我们去连接保险公司,让保险公司也可以在这个平台上给所有的商户提供服务,我把这个平台叫做平权的、普惠的交易平台,让全行业能够在这个平台上协作。


我想我们每一个同学所在的每一个BU,其实你们都可以看到,他们分别在承担不同的资产匹配的工作。比如车易拍在匹配4S店的二手车资源给零售商,让他们的中间环节更少,让他们的效率更高。


那匹配上之后怎么办,要仓储,要物流,运车管家就来了。


比如车行168,把4S店里面的闲置的货和二网能够更好地匹配,连接起来,同时我们把天津码头一些没有自己成型体系的一些进口商,帮助他们连接全中国各种各样的零售商,帮助他们完成销售。


比如我们弹个车的事业部,我们的二手车商的生态事业群,把新车厂商的商品快速地传递到弹个车社区店,让更多的消费者能开上车。


再比如说金融事业部,金融事业部的目标就是让全中国卖汽车的场景和银行之间形成更好的连接。


再比如保险事业部,就是把完成保险公司和我们这个行业之间最佳的协同,还有我们24车广告营销事业部,我们让那些拥有流量的,无论多少,你哪怕是一个自媒体,我每天只有10条线索,我也能够帮助你去连接需要他们的那些线下零售店,让你的流量变现,同时也帮助线下的零售店能够更好地获客。


因此我们的整个资产流转的这个交易平台,其实这中间我们细分了很多我们自己的业务部门。我们为这个行业建设两个基础设施,一个基础设施是数字基础设施,一个基础设施是服务基础设施,让这个行业所有的从业者之间可以更高效,更有信用地相互协作,提高整个行业的效率,这是我们做数字文明的第二步。


那么我们要做数字文明的第三步,是智能。在我们的前面两步,通过我们的SaaS帮助这些零售店管理他自己的交易资产,我们获得了大量的数据。通过我们给他们构建的交易平台,我们也沉淀了大量的信息和数据,那么这些信息和数据加在一起可能会让这个平台变得更聪明。我在这里给大家举两个例子,第一个例子,关于汽车生产的问题。前一阵子我跟一个朋友吃饭,他跟我聊到,《资本论》里面有一段讲什么呢,从商品到货币是跳鸿沟,你跳过去了就拿到钱,跳不过去就掉沟里,所以很多企业就是因为生产的产品跳不过那个鸿沟而倒下了。而这种流通方式有一个很大的缺陷,制造者一直在猜测使用者想要什么样的产品,但是如果猜错了呢,那就是巨大的成本浪费,因此我们其中一个行业智能的方向就是解决这个问题。


大家都知道我们的新车新零售事业群现在在推广一个服务,已经有一些厂商和4S店集团在用我们的服务,每一个销售给顾客打电话的时候,他的电话内容是会被录音的,然后我们有一个AI的团队在后台,去把这些录音全部翻译成文字,在这些文字里面去找到一些信息,找到什么信息呢?比如说销售跟顾客在谈,你这个产品哪里好,哪里不好,我在看你这个产品的同时,我在看别人的什么产品,因为别人的产品什么东西好,我最终没买你的产品是因为我买了别人的产品,因为别人的产品什么东西最吸引我,这里面大量的信息采集起来,我们就能给厂商提供一个画像,你这个产品你下一次改款的时候最好往这个方向走,因为你的顾客他们认为他们更喜欢这样,这给行业带来什么?它会带来整个汽车制造的大颠覆,从以前的盲目去赌顾客想要什么,变成我推广一个产品进去,然后进入我的客户群,客户群不断地告诉我我应该怎么改,怎么迭代,怎么样才能做出有更多客户需要的产品,这样一种改造为整个汽车行业带来的价值创造和解决这中间的浪费是巨大的。这个是其中的一个智能应用的场景。


第二个场景,我们的电脑天天在听成千上万个销售去跟顾客讲,我这个产品怎么样,我的电脑可以学习,学习的结果是帮助所有的销售把最基本的能力全部提高,甚至到某一天,机器可以直接和客户对话,告诉客户什么样的产品最好,你应该选择什么样的产品。我们要相信一个未来,我是非常坚信未来是一个智能的社会,未来所有社会文明的水平,经济发展的水平都取决于它协作的效率。


外面每天都在讨论中美贸易战,中美贸易战在我看来只是一个阶段性的过程,因为中国在人与人协作方面的能力已经远超于美国,中国超美国是个时间问题,根本就不是一个贸易战能解决的问题,中国的14亿人口协作能力已经远超于欧洲和美洲,我爸妈买菜都是用微信支付的,我相信你们也是。我前两天去台湾,我非常不适应,因为我只带了一个手机,差点连信用卡没带。所以新的文明会创造新的商业,新的商业会让这个社会更高效,会让所有在这个社会里的人民的生活更美好。这是其中我们使命中间一个最关键的词,数字文明,我们可以智能化的场景还很多。


03

大搜车在汽车产业的全面布局


我们再往后,我们讲汽车产业,汽车产业很多人的讲法都叫汽车产业链,为什么有一个链字呢?因为它是有头有尾的,它是一条链条,这个产业链的龙头是新车,这个产业链的龙尾是配件。这个行业很有趣,龙头最重要,龙尾最值钱,我们可以去把美国所有的上市公司拉出来看一下,最值钱的是汽车配件公司,这个行业里面也有一个词叫零整比,一辆汽车卖10万元钱,把所有的汽车配件拆出来卖,单卖,配件加起来的价格是这个整车价格的2倍、3倍,甚至可能更高。所以这个产业链是相互关联的,而且这个产业链里面每个环节都很重要,同时也很有价值。


大搜车最早的时候是在二手车这个领域切入进去的,我把新车、二手车和服务看成三条不同的赛道,我们最早是二手车赛道上面的一个成员。但是我们摸着摸着,我们在2016年底,因为弹个车的推出,我们摸到新车渠道上去,同时我们联合了布雷克索,联合了车行168,我们迅速地从二手车赛道切到新车赛道上去。当时我觉得我的想法还是比较粗浅的,想着我们这个集体能够活得更远。但是后来想一想,其实这种偶然性中间有一种必然性,因为新车这条赛道是二手车的龙头,它会巨大地影响二手车这条赛道,所以我们在2017年摸着石子过河就跑到新车赛道上去了。


那新车赛道上是一种什么场景呢?如果我们说所有人都是为了把新车这条赛道数字化,变成一个数字文明,那都有什么样的玩家,他们都在做什么?按照阿里巴巴的说法,一个产业,所谓的线上化叫人、货、场在线,那新车这个赛道上有很多选手,有很多选手是从人切入的,想通过掌握客户慢慢掌握场景,然后慢慢再掌握货源,这条赛道上有很多人,我就不点名了,非常多,但是到今天为止我们没有看到一个成功案例。


第二种,从货切入,所有的汽车厂商都是从货切入,控制场,获得消费。这条赛道上有很多成功者,但是因为这种做法太重,这些成功者很辛苦。我前两天看到一个新闻,说一个汽车厂商巨亏16亿,然后卖了400套房子,然后被互联网商群嘲,你们还不如去炒房,真的很辛苦,很重。


我们走出了一条不同的路,从场切入,直接拿系统推进交易场景,发现这个交易场景中间有很多浪费,因此我们开始搭建供应链,把货连进来。然后我们也发现很多小的场景面对顾客的时候,它的信用不够,因此我们就有了弹个车的品牌,因此我们有了家选的品牌,帮助那些小的零售店能够更好地解决他和客户之间的交易关系,能够让他变得更高效。我们从场切入,连接了货,连接了人。随着时间的推移,我希望我们每年在这个场景里面渗透的深度越来越深,慢慢把这个产业,把整个新车赛道搬到互联网上。


那这条赛道之后是二手车赛道,二手车这条赛道很有趣,它有个特征,叫人跟着货走,不是货跟着人走,什么意思呢?当淘宝、天猫起来的时候,消费者们聚集在淘宝和天猫,然后商户必须去那么开店,如果你不去开,你最后可能就被淘汰了。你不去,别人去了,别人大了你就死了,这叫做货跟着人走。然后二手车不一样,每一个商品都是一个孤立的个体,只要你有好商品,不怕卖不出去,大搜车我们最早的起源是开二手车店出身的,在公司里面有5年、6年的职业历史的同学都应该知道,好车是不怕卖的。因此在二手车这条赛道上长远去看,谁控制了货,谁控制了这条产业链。这个是我们在去年把车易拍联合进来的一个核心的原因,因为我们可以通过车易拍把我们已经在新车赛道上建立的那些根据地,那些新车的场景和二手车商通过拍卖服务连接起来。今年车易拍的任务,就是要去联合场景,帮助每一个新车置换的场景能够最高效地连接到二手车商。那这个是一个战略布局,我觉得车易拍今年是个布局年,明年是一个爆发年,因为我们卡住了整个产业的龙头。当然我们整个爆发需要我们整个组织和团队发挥充分的智慧,因为我们在前端的路口已经非常多,有4S店,有二网,有社区店,我们还有中石油的2万多个加油站,都可以变成我们连接货源的入口,那就看我们能不能打得通。


那么在二手车行业里面,“场”这件事情我们在2014年就开始布局了,我们也看到了90%的二手车商,稍微大一点的都用的是我们的系统,所以“场”本身我们已经连接了。再加上今年“大搜车家选”的推出,我们进一步会在人这一段建立入口,这条赛道自然就过来了。前一段可能大家都看到新闻了,我跟志远都放话了,其实这个放话我是非常有底气的,我说的都是真话,一点假话都没有,一年内超越所有的竞争对手,我们是后积薄发的典型代表,而且长远去看,我们在货源端的布局会为我们长久在这个赛道上获得持续性成功奠定好的基础。因为很多友商用销售互联网的打法在做二手车的这条赛道,他以为货会跟着人走,人还很贵。


第三条赛道,我们有个小组织已经开始行动了。我们知道一个常理,车卖得越来越多,然后他就开始要维修,开始有了维修生意,开始有了配件生意。掌握交易渠道是控制服务渠道的一个必备条件,只要我们把交易做好,任何时候起跑我们都可以把这条赛道拿下,这条赛道的特征是场跟着人走,谁有消费者,保险公司有消费者,我修理厂不愿意跟着你走。货跟着场走,配件商要去求这些修理厂,说你多用我的配件。因此我们汽车产业,大搜车要打通全链条,从新车到二手车,到服务,这是我们的第二个关键词,叫汽车产业链。


04

为什么是“推动”


那么最后一个,讲在最前面的关键词叫“推动”,在全球所有的汽车类的创业公司里面,没有一家公司在数字文明这个道路上比大搜车走得更远,我们在这条路上走的时间最长,储备最深。


今天早上我想所有人都被华为给点燃了,我们也应该志向存高远,我们没有竞争对手,我们的竞争对手只有自己,我们自己能不能立志高远,同时我们是不是有坚定的信心和毅力走向我们认定的未来。


我们公司整个战略是由推动汽车产业数字文明这个使命带来的,可以简单地理解成一个九宫格的图,它有两个轴,一条轴是汽车产业链,新车赛道、二手车赛道、服务赛道,还有一条轴是一个纵轴,是我们要为这个行业带来的改革,数字化、平台化、智能化,当我们在一起横轴走一格,纵轴走一格,达到一个点,在这个点上,我们应该会为这个行业带来每年至少100亿人民币以上的价值创造。横轴跑两格,纵轴跑两格,建立覆盖新车和二手车的全行业的交易平台,我们这家公司应该会给这个行业带来不少于1000亿的价值创造。横轴爬三格,纵轴爬三格,我们打通了整个产业链,帮助整个产业链实现高度数字文明,整个产业链实现了智能化,我们有机会为这个产业创造1万亿人民币的价值创造,我刚才说的都是每年,每年1万亿人民币的价值创造。我们要去推动,斜着往上推,从我们出发的原点走向未来,走向世界。


前几天看到一句话,我想拿这句话来鼓励我们,鼓励自己,方向对了,就不怕路远,让我们共同奋斗,一起去推动汽车产业的数字文明。好,谢谢大家。


来源:大搜车

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