您当前位置: 首页 >> 站内资讯 >> 经销管理 >> 浏览文章
为什么4S店卖车不赚钱?供应管理是关键!
2017/6/1 13:43:53 经销管理


在一个逐渐深陷的泥潭行业,出路到底到底在哪里?其实无数企业兴衰的规律已经告诉我们:只有发展(大幅度增长)才能帮助企业走出泥潭。大幅度增长必然要求取得突破性业绩,那么汽车行业的突破性业绩还有可能吗?如果有,该从何着手呢?答案是:实现突破性业绩必须解决突破性问题!所谓突破性问题,就是我们所面临的最大那个问题。那么,在当前市场背景下4S店运营最大的问题是什么?


我认为是:卖车不赚钱甚至亏钱,但是含泪还得卖的无奈。


d62a6059252dd42a10be248d093b5bb5c9eab864.jpg


想要活下去,必须卖更多的车



卖车不赚钱甚至亏钱,我们有什么选择?我们可以像其他行业那样不卖?少卖?或者换一个品牌来卖吗?我们发现,虽然不是不可能,但是至少在汽车流通行业这种特殊的业态下是难以实现的。


卖车不赚钱甚至亏钱,但为什么我们含泪还得卖呢?我们可以盘点一下我们可能的几条选择:


1、卖车不赚钱甚至亏钱,那我们可以通过提高售后的盈利来提高赚钱能力吗?在当前市场形势下(客户越来越理性、互联网冲击、路边摊竞争等),不要说增加业务规模,我们要保持住现有业务规模都非常困难,而保持现有业务规模最有效最安全的方式是什么?答案是通过自店销售给我们输送更多的售后客户,这就要求我们卖更多的车。


2、卖车不赚钱甚至亏钱,那我们可以通过销售更多的附加产品来挣钱吗?附件产品的本质就已经决定了其销售额最终是与我们的基础销量呈线性关系的,所以要通过卖附加产品卖更多钱的方式只有回到:卖更多的车!


3、那么,我们只剩下最后一个选择路径了:通过多争取厂家返利来挣钱。但是,几乎所有的厂家返利,都会与我们的基础批发和销量挂钩,所以,问题又回到了原点:要挣更多的厂家返利,就需要卖更多的车...


这是汽车经销商从业者和投资人面临的残忍循环,如果不能解决这个恶性循环,那么4S店必然会随着时间的推移逐渐衰竭。


4S店要改善经营业绩,面临最大的问题就是此问题。所以,汽车经销商要大幅度改善4S店的业绩,解决这个问题带来业绩上的突破是最大也会是最快的。


毋庸置疑,这个问题是充满着挑战的,否则现在我们就不会看到一个哀鸿一片的行业。但是,困难并不代表不可能,我们何不一起探究一下是否可行呢?


为何4S店卖车不赚钱?


要解决问题,一定要找到问题的根本原因,从哲学来说,造成任何问题的根源问题都是少量的。那么,是什么原因导致了4S卖车不赚钱甚至亏钱呢?一定有很多原因:厂家压货、厂家资源限制、市场需求不景气、价格战激烈等等原因...


总结起来,导致汽车经销商卖车不赚钱甚至亏钱以及销量还达不到期望的核心原因是:库存和需求不匹配,这种不匹配表现在多种形式,如总是给经销商不需要的车,需要车给的要么给少了,要么给多了。即,库存和需求不匹配体现为两种形式:要么库存大于需求(滞销)、要么库存小于需求(缺货)


我们经营中所遇到所有问题都是这两个问题的衍生品:滞销导致流动资金积压、资金成本上升、没有钱采购新品和畅销品、库存管理成本上升、不得不大幅度折价销售等;而即使在当前供给条件同时也存在少量畅销品缺货,缺货导致销量和利润的损失(更为不幸的是,挣钱是典型的“二八定律”,我们所缺货的少量的车辆恰恰大部分是最挣钱的车辆)。


好了,我们找到了造成问题的原因,但是要解决问题不能止步于此,还得继续向下探索:


造成4S核心问题(卖车不赚钱甚至亏钱,含泪还得卖)的原因是库存与需求的不匹配,那么什么是解决问题的方向呢?


其实解决问题的方向很简单:如何让需求和供给更加的匹配!


从供应链解决问题才是先发行为


前面我们已经有所阐述,造成需求和供给不匹配的原因来自两个方向,即供给和需求两个方向,这个线索给我们有什么启发意义?是否说明作为4S店的经营者,我们至少可以从需求和供给两个方向来解决我们遇到的问题?


但是,回到我们运营的现实,传统4S店的解决思路是什么样的呢?我们几乎所有人(厂家、行业、媒体等)都把解决问题的方向集中在需求端:招聘更优秀的销售顾问、给与销售顾问更多的培训、提高绩效、降低价格、开展更有效的市场活动.....


但是这个行业最大问题就是鲜有人从供给端去解决问题:你很难找到一个销售总监能够回答得出来:我现在需要的品类有哪些?不需要的有哪些?需要的数量有多少?现在是多了还是少了?当期该进什么车,如何拿得到?


从本质上来说,从需求端解决问题是后发行为,即问题发生后采取的补救措施,而从供应链解决问题是先发行为,是从预防问题开始的,做一个简单的比喻:企业管理就如同开自来水厂,为什么我们需更大厂房、更高科技的设备、更优秀的人员、更高水平的管理?很大程度上是因为我们不会(以及认为我们不能)等。我们习惯了从下游来解决问题,但是却不知道从水源处解决问题效果可能更佳、投入更少!


为什么我们总是习惯于从需求端来解决问题呢?笔者认为很大原因在于中国汽车主机厂多年的计划生产的管理方式以及厂家传统的强势地位导致了汽车经销商的受害者地位和心态,让汽车经营商习惯于厂家控制供应链,并认为自己对此无能为力。


那么,我们现在真的无法改善此种情况吗?我认为是可以的,从趋势上看有两个原因:


1,近年来市场竞争已经让绝大部分主机厂在供应链方面做了相当有利于经销商的改善,如:缩短生产和补货的时间,更尊重经销商提出的需求;


2,从经销商和主机厂之间博弈的力量对比来看,经销商的话语权在加重;


从技术层面来说,我认为也有两个更好的问题来衡量我们到底是否可以影响甚至把控我们的供应链:


1,我们库里拿到的绝大多数车都是我们通过自己下单拿到的?


2,那么我库存管理遇到的大多数问题有没有可能是我因为种种原因没有拿到我实际该要的?


如果以上两个问题的答案是“是”,那就说明我们控制供应链的能力比我们预想的更大,我们就有潜能做得更好(实际上现在绝大多数合资品牌的库存问题都是自己不知道该进什么车造成的)。


那么到底是什么原因导致我们拿不到我们想要的车呢?其核心原因就是:汽车经销商基于预测进货管理方法及行业和厂家附加其上的各种不合理规则。我们连明天可以卖什么都不知道?大部分主机厂却要我们预测1个月以后,甚至3个月以后的以后的销量,其必然导致两个结果:要么预测高于需求(滞销)、要么预测低于需求(缺货)。

 

比较悲哀的是汽车4S店现在的经营方法缺少有效的理论指导,我们的供应链管理的绝大多数都只是如何配合厂家更有效的操作,鲜有经销商从真正自己需要什么、自己应该怎么根据自己的需求来管理我们自己的供应链。


(来源:汽车行业深度洞察)



SG-Auto汽车经营与管理
关注我们获取最新资讯
返回

电子通讯

SG-Auto《汽车经营&服务》的电子通讯为每周2期,每期电子通讯我们将以邮件的方式为您投递,为了便于您的电子通讯准确送达,建议您留下长期能收到电子通讯的邮箱地址。

官方微信公众号
手机扫描关注我司公众号
及时了解汽车经营与服务的业界经融消息新闻...




关于我们 | 广告服务 | 联系我们 | 在线留言 | 招聘信息 | 常见问题
Copyright © 2017-2018 SG-AUTO Corporation, All Rights Reserved
汇中融德汽车管理咨询(北京)有限公司 版权所有