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专访吴木永:车赢如何迈过转型的“坎”
2018/10/12 17:33:09 二手车

导读:从最初的SAAS系统,到后来的联盟拍,再到涉足金融业务,车赢始终秉承着帮助国内经销商集团做大做强二手车的初心而前行,而每一次转型,都是车赢业务模式的再升华。


从2014年成立到现在,车赢走过了四个年头。车赢的创始人兼CEO吴木永,几年前选择从待遇优厚的经销商集团走出创立车赢,不仅是因为二手车业务里面透出的巨大机遇,更多是希望通过SAAS信息化系统服务以及多年来积累的4S经销商二手车从业经验,为汽车经销商的二手车业务保驾护航。


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车赢创始人兼CEO 吴木永


从上海宝钢汽车贸易集团二手车公司,到上海冠松汽车集团二手车公司,再到广汇汽车集团二手车负责人,再之后创立车赢,吴木永在二手车行业摸爬滚打了近20年。对于二手车业务,特别是经销商集团二手车业务的问题和痛点,他再清楚不过。


纵观海外,以4S经销商为主导的二手车业务体系在欧美已经得到了市场验证,不仅二手车和新车的置换比远高于中国,4S经销商也起到了极大的推动作用。中国的市场情况虽然不同于欧美,但仍有很多可借鉴之处,经销商集团二手车业务的增长空间也非常可观。


对于经销商集团来说,二手车的业务运营有着其他业态不可比拟的优势,4S店有厂商置换及补贴的政策支持,二手车业务开展成本低,二手车交易中产业链的利润更容易锁定,同时品牌实体经营更容易获得消费者信赖。创立之初,车赢的业务选择从4S经销商切入,其价值在于帮助经销商建立二手车体系化管理、标准化业务流程、大数据定价模式,并统一4S经销商二手车检测评估标准,解决二手车非标等痛点。几年来车赢SAAS信息化系统已经服务覆盖广汇、中升、庞大、永达、正通和润东等多家百强经销商集团的7000 多家4S店。


转型,从SAAS服务到交易服务


在吴木永看来,SAAS的本质是做用户入口,有了用户群以后再看如何去变现,但如果仅仅依托于SAAS系统,变现的难度仍然很大,而只有做交易服务才能实现更大的商业价值。


据介绍,车赢已经帮助多家经销商集团建立了规范的二手车管理体系和业务流程标准,让二手车业务实现了快速增长,但对于4S店来说,收上来的二手车适合做零售的并不多,绝大多数还需要处置给二手车商。因此,加快车辆周转,打通各集团之间的车源和车商渠道十分必要。


2017年,在完成了复星锐正资本的A轮融资之后,车赢推出了B2B平台“联盟拍”。对于投资方来说,作为系统性的产品及交易服务提供商,车赢无疑具备很强的入口级价值。而联盟拍则进一步强化了车赢在二手车生态系统中的布局。


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车赢B2B平台“联盟拍”


如果说从最初的SAAS解决方案到联盟拍是车赢的第一次转型,按照吴木永的说法,迈过转型这道坎,车赢也花了很多试错的代价。最初的时候,车赢把联盟拍做成了现场拍的模式,在北京租了拍卖场,从上海派了一个团队过去,还做了地推和市场招商,但几个月之后发现这个模式无法走通,于是迅速止损,撤回团队,把拍卖改为经销商集团自主共享拍卖的模式,联盟拍更多是提供平台和线上运营服务,而车赢也为此交了不少的“学费”。


尽管二手车是一车一况,但线上平台的价值无论如何都不能忽略,拍卖也是如此。在调整了业务方向之后,联盟拍采用多样化的线上拍卖形式,每天平均有十几场拍卖,每天从经销商集团上拍几百台车;在现金流方面,二手车的交易实际上也可看成是一个链条,联盟拍的收入就来自于链条上的几个环节,比如车商支付平台服务费,查询参拍车辆维保记录的费用,车辆检测的费用、流通的费用等,平台还可以导入第三方的产品和服务进来。


吴木永对联盟拍的评价是“不重不轻”,“不重”在于所有的拍卖都是各经销商集团成为联盟拍的各个入驻运营机构进行运作,这和第三方拍卖平台模式相比节省了很多成本;而“不轻”一方面指IT和日常运营团队的费用,其中IT团队占车赢总人数的2/3,这也成为联盟拍的主要成本,另一方面,联盟拍作为一个介于卖方和买方中间的运营服务方,需要承担因平台自身问题导致车辆信息不对称的赔偿金等风险。


经过一年的试水,2018年车赢联盟拍实现了盈利。联盟拍的搭建使得经销商之间的二手车买卖效率大大提高,让二手车的跨区域流通更加方便。据吴木永透露,联盟拍开展一年以来,参拍机构超过50家经销商集团客户以及5家主机厂品牌二手车部门,单月发拍量超过万台,单场拍卖成交率在40%以上,平台认证车商会员达到了13000家。


在联盟拍的基础上,考虑到一些4S店需要去做二手车零售,车赢还搭建了一个面向C端客户的车赢网平台,把4S店的二手车源展示在平台上,C端客户可以选择合适的二手车,直接通过车赢网上的400电话找到车源对应的4S店。对于C端平台来说,流量是不可或缺的。用吴木永的话说,车赢并不会用烧钱的方式去获取流量,而是选择和战略合作伙伴合作带来流量,实现资源的互补。


二次转型,做金融服务!


联盟拍的推出,可以说让车赢迈入了“2.0时代”。在吴木永看来,车赢要做的就是为4S经销商和二手车商赋能,之前的SAAS系统和服务以及联盟拍虽然也是在赋能车商,但解决的更多是二手车业务链条中的业务需求,除此之外,4S店和车商一直都有各种类型的资金需求,而不仅仅是库存融资。


在4S店处理二手车的时候,通常都会有一个库存的过渡期。举例来说,当客户开旧车来到4S店做置换,把旧车以5万元的价格置换掉,再买一辆10万元的新车,那么客户实际上只需要再花5万元现金就可以把新车开走,但对于4S店来说,卖出的这辆新车款中有5万元压在了置换的二手车上,需要时间把这台二手车处理掉才能把新车款补齐。这种情况每个4S店都会遇到,置换车越多,压在置换车上的资金就越多,往往导致资金周转不开。而经销商需要的这类资金叫做“置换贷”。


由于资金的周转问题,很多4S店不得不直接让黄牛把置换车收走,回笼资金,但这种方式4S店实际上只是拿到车辆的差价,赚不到二手车的增值利润,而只有做零售才有增值利润,像卖新车一样,可以附加金融、延保和保险等产品。一些4S店甚至因为这个原因而无法真正开展二手车业务。


很显然,这些是SAAS系统和拍卖平台都无法解决的问题。如果能帮助经销商解决一系列的资金需求,那么就可以进一步地赋能车商,同时从金融业务中获取更多的收益。2018年,车赢基于对行业的研究和大数据分析,经过半年多的产品设计和系统开发,推出深度行业定制的“车赢贷”金融产品,目的就是将优质资金资源接入经销商的日常经营活动,为经销商提供高效便捷的资金服务。


吴木永告诉SG-Auto《汽车经营&服务》,“车赢贷”平台主要满足经销商在各种场景下的融资需求,包括常规融资、CALL车、车辆置换、流动资金、库存融资等多种场景。2018年9月份已经正式开始试单。合适的产品有了,渠道也有了,要运营金融业务,还要有充足的资金。吴木永透露,当前金融市场环境很复杂,金融去杠杆仍在持续,监管部门持续加大监管力度,同时国家又在鼓励金融机构服务中小微企业。上半年以来,很多金融机构都在谋求在汽车供应链端的金融业务,车赢凭借深厚的行业积累以及产品设计和系统开发能力,获得了多家实力雄厚的资金方的青睐,其中不乏央企下属的大型融资租赁机构,目前正在共同开发金融产品。


以车赢贷里面的常规融资为例:比如4S店有资金需求,即可通过车赢ERP系统或者联盟拍在线提出申请,车赢通过大数据做反欺诈和预筛选,实时对接资金方,资金方会给4S店一个整体授信,比如2000万的额度。车赢通过ERP和联盟拍等平台以及大数据分析,实现了金融机构、经销商集团、车商以及用户的多方线上对接,全流程可视,大大提升了操作环节的效率。


不忘初心,砥砺前行!


无论是最开始的SAAS系统,还是后来的联盟拍,再到涉足金融业务,车赢始终秉承着帮助经销商集团做大做强二手车的初心而前行。用吴木永的话说,“车赢贷”的推出是车赢整体战略的又一次巨大的升级。作为汽车行业“新供应链金融”的模式代表,“车赢贷”专注于在B2B的供应链端成为产业与金融的连接器。在目前严峻的经济环境下,“车赢贷”将秉承创新共赢的宗旨,与经销商携手共渡难关,促进汽车产业的健康发展。


转型对于很多企业来说是个痛苦的过程,很多企业都很难跨越转型的“坎”,但在吴木永看来,从当前金融环境、二手车市场发展和行业竞争格局等多个角度来看,车赢的这次转型恰逢天时、地利、人和,“坎”变成了一个新的台阶和新的起点,车赢人将秉承着为汽车行业赋能的初心,以不破楼兰终不还的气魄,一路砥砺前行。


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