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对话微租车杨洋:微租车其实不“租车”
2018/9/29 18:07:11 电动出行

社会的发展和消费观念的变化使得人们对交通出行方式的选择更加多样化,用车的方式也正在改变,“使用一辆车而并不是拥有这辆车”开始越来越多地被公众所接受。从经济学的角度来说,一切能优化资源配置提升经济效率的模式都是有理论上的经济效益的。对出行领域来说,汽车分时租赁的出现正好符合了这一要求。


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易微行(北京)科技有限公司CEO 杨洋


汽车分时租赁也叫做“共享汽车”,在易微行(北京)科技有限公司CEO杨洋看来,汽车分时租赁领域虽然近几年入局者甚多,但由于业务的地域性较强,又有较高的技术和资本门槛,到目前为止还没有真正的巨头出现。


虽然是在汽车分时租赁领域,但易微行(北京)科技有限公司并不像其他分时租赁公司一样运营车辆,易微行旗下的微租车是个移动互联网用车平台,为汽车分时租赁企业提供平台服务。


业务模式的本质是数据生意


用杨洋的话说,微租车创业之初在进行商业模式探索时,选择了把大数据作为未来的盈利模式。微租车不仅是给这个行业提供系统设备解决方案的供应商,还是一个自主出行的数据服务公司。载有微租车软硬件产品的分时租赁车辆会把车辆运营当中的数据源源不断传送回数据库中,微租车再把与车和出行相关的数据经过加工处理变成数据产品,其本质就是运营数据。


其实最初创业的时候,杨洋还研究过医疗和保险行业,但最终锁定了出行,用杨洋的话说,在医疗、保险等领域,竞争其实已经非常激烈甚至已经成为红海了,再进入的话没有优势,而汽车分时租赁领域正处在发展的风口期,不断有新的玩家进入,相比其他领域机会更多。


微租车后台管理系统.jpg

微租车后台管理系统


在杨洋看来,微租车的业务模式是to B to C再to B,第一个to B就是给这些分时租赁运营企业提供设备系统解决方案,此时微租车的身份是分时租赁的系统服务商,在做系统服务的时候,并不是简简单单就把设备卖给客户,而是免费向B端客户(分时租赁商)提供一个SaaS系统,这里的免费是有要求的,附带条件就是所有使用免费系统的运营车辆要共享到微租车的平台上来。当分时租赁商的用户打开APP,看到车辆并对车辆下租车订单,微租车就会把这个订单分发给合作的分时租赁商,实际上就是做撮合交易。


在易微行的整体规划中,2013~2018年是第一阶段,做的是B to B的生意,积累B端客户和车的数据,现在已经完成了一定的市场覆盖率,全国一共500多家汽车分时租赁企业,易微行签了480多家,业务覆盖的城市也达到了100个,所以从2018年开始,整体业务进入到第二阶段,也就是B to C阶段,易微行通过微租车平台服务用户的同时还会积累大量的用户出行数据;当有了车和人的数据的时候,就可以再做一次to B的生意,这时易微行就多了一个身份,成为自助出行的数据服务商。


实际上,对于第二阶段B to C的模式,杨洋早在创业之初就想过,但是对于创业企业来说,如果同时开辟to B和to C两条战线,有可能会互相掣肘。即便是按照规划分成阶段做,to C业务的流量获取也是个难题。杨洋并不希望用烧钱的方式来获取流量,所以并没有把微租车的APP直接上线到社区而是选择和一些大的流量方合作,比如OTA平台(在线旅行社),这些大的流量平台的诉求就是需要出行业务作为它的业务补充。


OTA平台的流量能够分到微租车所覆盖到的100个城市的400多家公司,如果用户到了某个三线城市,打开一个大的流量平台的APP,除了吃喝玩乐之外多了个租车的功能,用户点击分时租车,和微租车合作的分时租赁运营商的车就会出现,用户订了哪辆车,这个订单就会转给对应的运营商,这样OTA平台的业务能力也增强了。而对与微租车合作的分时租赁运营商来说,他们的获客能力是弱的,OTA平台帮助他们引流,也提高了运营商的获客能力。


在流量获取方面,微租车的另一个合作方就是地图商,当用户打开手机地图时,也能够看到全国一百个城市数以万计的分时租赁运营网点和车辆,用户需要用车的时候可以直接在地图上订车,以此来引入流量。


用杨洋的话说,在汽车出行行业,所有和自助出行相关的业务最后都需要依靠数据来服务,比如汽车制造商、保险公司还有其他的商业机构,只不过微租车做得比较细分和垂直,目前只做自助出行,比如网约车、出租车,像滴滴是个大而全的平台,什么都做,微租车只是专注在一个细分领域里,有点像缩小版的“滴滴”。


尽管是在细分领域,但据杨洋透露,在这几年当中,易微行在研发方面的投入很大,研发成本已经超过1.2亿元,这是因为正在服务的数百家企业会经常提出不同的运营需求,其中大部分需求是可以数据化的,易微行的研发团队会根据这些需求来调整研发方向,不断地完善产品。


杨洋告诉SG-Auto《汽车经营&服务》,从业务模式的赢利点来看,在to B的阶段,微租车的主要收入就是硬件的销售和年服务费,到了to C的阶段,每一个订单里面会有一定的抽成,这是早期的方式,到了成熟时期就不会去切运营企业的蛋糕了,也不想让用户去为之付出更多的财务成本,微租车会依靠数据服务在这些运营的车辆上增加很多增值服务,依靠增值服务去获取收益。


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一线城市是伪需求,二三线城市更适合


虽然汽车分时租赁使用的很多都是新能源汽车,政策对新能源汽车也一直在推动,但汽车分时租赁在国内仍没有快速普及。杨洋认为,分时租赁受新能源汽车政策的影响并不大,从商业模式的发展规律来看,国内尚处在这个新兴市场的早期,做不到大规模普及是正常现象,也是客观现象。市场的成熟首先要技术成熟,第二,相应的各种市场条件要成熟;第三,人们对租赁的接收程度要高,这些外在条件都在影响着市场。


另外,分时租赁的运营短期内依靠资本推动,但长期来看,企业一定要自身造血才能长久发展。在杨洋看来,影响分时租赁盈亏平衡的因素非常多,其中最关键的两个点:第一是这个城市的交通结构,包括交通压力和机动车保有量;第二是这个城市的GDP,为什么跟GDP有关系?像很多二线城市,交通压力不大,机动车保有量也不高,但是人均GDP并不比一线城市差,所以这样的城市更适合做分时租赁。


举个例子,如果在北京投放2000辆车,可能连个影子都难见到,但如果在一个小城市,这个小城市从东到西的车程只有30分钟,投放2000辆车的话用户体验就会很好。另外,一线城市的劳动力成本、停车费成本都很高,很多二三线城市因为基础设施过剩,80%以上的停车位都不收费,这样的城市希望增加客流和消费,因此做分时租赁更适合。而一线城市人口多,公共交通发达,分时租赁实际上是伪需求,并不是刚需,之所以有分时租赁企业押注一线城市,是因为投资人和商业机遇大都集中在这里,很多人是奔着风口来的。


规模大降不了成本 分时租赁要做“小而美”


在杨洋看来,分时租赁并不是大众化的需求,做分时租赁的企业在每一个地方都有各自的特色,就是因为各地的情况都不一样,政府的支持力度也不一样,所以分时租赁很难出现巨头。最大的可能就是由三四家大企业在全国70%的城市都有运营力量,但这70%的城市都有地方的龙头企业支撑着一部分市场,大家长期并存。


而对于规模大了会降低成本这一观点,杨洋并不认同,在他看来,虽然规模越大边际成本越低,但这个理论只适用于互联网行业,互联网的核心是在线上。分时租赁不是个互联网的生意,它的核心在线下,所以规模越大,投放的车辆越多,管理难度越大,负债也往往越高。只有适合当地城市的量才是最佳的。另外,分时租赁还是个协同的生意,只有协同才能够给用户带来高品质的体验。而相比于规模化的模式,分时租赁更适合连锁式发展。


其实现在这个行业的玩家都不是未来的主流玩家,在杨洋看来,主流玩家还没有入局,他们掌握着大量的资金资源,不需要早期在市场上试错,现阶段只是在观察,一旦市场成熟了,机会来了,他们带着大量的资金和资源入局的时候,这些玩家将全部被洗牌,因为现在这些运营商,很多车不是自己的,地也不是自己的,而主流玩家所有的核心资源都在自己手里。以地产企业为例,处在头部的地产企业,可能会把一个城市50%以上的商业综合体和高档物业都掌握在自己手中,这对汽车分时租赁来说是天然的优势。


目前,汽车分时租赁企业主要分为两种运营方式,一种是泛社会化运营,另一种就是场景化运营。社会化运营就是人们常见的,城市或地区的车辆投放。场景化运营就是把车辆投放到某个酒店,园区或者旅游景区,主要为酒店住客、园区工作人员或者景区游客提供服务。在杨洋看来,分时租赁在一个场景下虽然很难做成规模化,但场景化运营能够给人一种“小而美”的感觉,不仅风险可以固化,很多方面都可以预测到,反而更容易实现盈利。


但事实上,并不是每个分时租赁运营企业都是“小而美”。尽管汽车分时租赁市场还没有成为红海,但数百家运营商的陆续进入也让分时租赁实现了从无到有并且在快速提升认知度。对杨洋来说,虽然公司的运营模式已经清晰,但数据的积累并非一朝一夕,走过了第一个阶段,下一个阶段依然颇具挑战。


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