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2019年不确定市场下汽车经销商的应对策略
2019/5/28 11:25:39 金融与保险

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乘联会的数据显示,2019年1-4月,汽车销量仅为835.3万辆,同比去年下降12.1%。单看4月,乘用车销量150.8万辆,同比下降16.9%,降幅有增无减,这已经是连续11个月新车销量下滑了。同期汽车经销商的综合库存系数达到2.0,同比上升20.5%。按行业惯例,库存系数等于1.5是警戒线,2.0显然已超线,经营压力和风险显而易见。


为了释放库存压力,整车厂寄希望于深耕二网、渠道下沉的策略,而传统的飞行检查和驻点设人的库融审计方案难以企及海量新库点。为此,中瑞金服借助车联网技术实现的同时“管车、管证、管钥匙”的自动化专利监管方案,让厂商库融绑定渠道下沉策略成为可能。实践证明,已经签约的4家机构监管网点数量翻倍,但审计成本并未增加。


随着事态的发展,4月爆出的西安奔驰事件的焦点已经演变为金融手续费该叫什么名、怎么收和收多少的问题。其实,在汽车销售环节里,所谓“金融服务费”的叫法是一种约定俗成的说法,因涉及金融服务,又超出4S店营业范围,因此并不规范也不合法。似乎合理的叫法应该是“信息咨询服务费”,且4S店需要确保消费者有知情权和选择权,同时让相应收入纳入合同、开具发票。不过对于原本动辄3%-5%的服务费,和简单模糊的咨询服务内容,恐难通过物价部门的审查,成为合规的服务收费项目。


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根据渠道金融交易场景的增收增利需求,中瑞金服制定了一整套按揭伴侣解决方案,具体做法如下:


1、原“金融服务费”变更为“信息咨询服务费”,费率降低,在办公场所对外公示,并在客户合同中清晰体现,开具发票。


2、基于金融机构资产保全的需求,建议客户加装车联网智能电器设备,中瑞的智能硬件方案基本涵盖所有电子类的汽车电器,包括但不限于智能钥匙、智能导航、智能云镜、流媒体、记录仪、ADAS等十几种消费类电器,且都已投保防盗抢的产品责任险。该方案除了能满足车主的改装升级需求外,还在理赔代步等领域全面超越传统商业盗抢险。这部分费率通常设置为1%-2%。


3、基于对按揭客户人车安全的考虑,建议客户增加选购非商业车险保险包,包括但不限于Gap险、延保险、玻璃险、轮胎险、钥匙险、救援险、残值险等十余种方案,总费率设置不超过车价2%,且佣金远高于商业车险。


上述增购的车载电器与保险作为按揭伴侣打包融资,此方案同时兼顾了依法合规、经销商盈利和客户满意度三方面的需求,可有效化解西安事件对4S店金融业务的负面影响,上述保险方案对于4S店售后回厂的正面影响也较为显著。


5月起中美贸易战骤然升级,给本就下滑的车市又蒙上阴影。国六的准备实施也是逼迫渠道商泣血甩货的诱因,有的标致店甚至推出新车买一送一的促销政策。在这样的背景下,经销商步履维艰,汽车金融无疑是推动销售的好工具,可当下金融平均渗透率已经在贴息的支持下推高至超过50%,显然也难以承担持续增长的重任。


为了充分体现金融购车的创新优势,中瑞金服携手多家金融机构推出了免抵押购车和存量车抵贷的产品,对于20%存量按揭市场用户极具吸引力。中瑞金服的GPS贷后服务可以将流动汽车资产的不良率拉低至不动产的不良率水平。同时我们还为合作金融机构免费搭建BOT微信小程序和公众号,一站式解决车主用车生活中的加油、洗车、停车提示、违章处理、年检年审、车险投保、一键报案、快速理赔、还款设置等需求,并借此促活CRM,将贷后人工服务转化为线上自助服务。


2019年已悄然近半,车市依然迷雾重重。但我们坚信,创新依然是应对市场不确定性,突围而出的一把利器。


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本文作者

张博

青岛中瑞金服科技股份有限公司执行总裁



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