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SG-Auto美国汽车金融与二手车考察精彩回顾
2018/12/17 15:19:07 金融与保险

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从银行、金融科技公司到汽车经销商的走访,再到开放式的研讨活动,为期10天的美国汽车金融与二手车业务考察让学员们对美国这个成熟汽车市场有了进一步的了解,同时在收获中倍感充实。


125日,随着从洛杉矶飞往国内的航班顺利抵达,为期10天的SG-Auto美国汽车金融与二手车业务考察圆满结束。

 

本次活动由SG-Auto《汽车经营&服务》主办,泰捷科技和小财主网络联合主办,活动主题为考察美国的汽车金融及二手车市场,商务行程主要在旧金山和洛杉矶两个城市,在走访了银行、汽车经销商集团、汽车电商创新平台的同时,还参观了位于旧金山的硅谷科技园,穿插在行程中的行业主题研讨会也为本次交流活动增添了亮点。

 

美国被誉为“车轮上的国家”,汽车对于美国人来说几乎是必不可少的交通工具,人均汽车保有量远高于国内。和国内的汽车市场相比较,美国是个成熟的市场,汽车零售业在美国是仅次于食品行业的第二大行业, 到目前为止,全美有16794家汽车经销商,全美汽车销售额为9956亿美元,平均每家经销商的销售额是5959万美元。全美汽车经销商的雇员总数达113万,平均每家经销商有69个雇员,全球平均的投资回报率为24.6%

 

在汽车金融领域,美国的汽车金融渗透率高于国内,汽车经销商集团的规模和体量虽然稍逊于国内,但多年的经营和管理积累下来的经验却很值得国内的汽车行业从业者了解和学习。在本次考察行程中,金融机构如何在美国开展业务,如何设计金融产品,经销商如何运营金融及二手车业务等都是本次交流活动的重点。

 

富国银行


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富国银行科技银行集团高级副总裁John R. Huber先生.jpg

富国银行科技银行集团高级副总裁John R. Huber先生


富国银行是一家总部设在加州旧金山的美国跨国金融服务公司,也是全世界最大的社区银行。富国银行的业务范围包括社区银行、投资和保险、抵押贷款、专门借款、公司贷款、个人贷款和房地产贷款等,其中一半以上的业务是和个人业务相关。目前和汽车相关的服务项目是富国银行的第三大业务,一年营业额是120亿美元,和汽车相关的金融业务都有所涉及。

 

AutoFi

 

AutoFi是一家改变汽车买卖方式的金融科技公司。该公司的平台允许汽车经销商在一个快速、简便和透明的过程中,通过将买家与贷款人联系起来,完全实现在线销售汽车。


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AutoFi的经营理念是成为汽车行业所有和汽车交易相关的入口。通过平台,客户可以选车,可以选择金融产品,在线签合同,在线提交资料,最后经销商把车送到客户这里。在这个过程中,有多个贷款方可以提供金融服务,客户可以选择适合自己的个性化的方案,系统自动匹配最优价格的金融方案。


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AutoFi 产品及战略伙伴关系 Irfan Presswala先生


通过AutoFi平台,客户可以做完车辆交付前所有的工作,这些工作如果在线下通常需要三四个小时才能做完,但是在AutoFi平台上15分钟就可以完成。AutoFi本身并不批发车辆,但和福特、丰田等主机厂是战略伙伴。比如目前AutoFi和福特合作,全美的福特经销商网站上都有AutoFi平台的入口,通常是通过金融方案的选择来切入。作为一家运营时间只有三年的初创公司,AutoFi目前的人员规模为50人,共有两个办公网点,分别在旧金山和休斯敦。

 

DGDG


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考察团在旧金山还走访了DGDG经销商集团,也是美国西海岸最大的家族经销商集团之一,共有14家经销商门店,经营17个品牌,其中12家店在旧金山湾区。该集团曾连续八年获得硅谷全行业最佳雇主奖,其成功的业务经验来自于二手车和金融业务。2017年,DGDG集团新车和二手车的总销量是3.1万台,其中1.8万台是二手车。在二手车业务中,DGDG采用的是一口价的模式,其二手车源主要来自于三个方面:其中置换占25%,拍卖占50%,另外25%的车源来自于收车团队。


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DGDG集团的新车业务金融渗透率为100%,其中50%是通过信贷,另外50%是通过租赁的方式来完成。二手车业务的金融渗透率为70%。在DGDG的管理系统中,所有的指标都可以量化,包括每一台车的库存状态、时间以及每一个销售人员的状态等信息。该集团最近三年的服务吸收率可以做到100%。新车的库存周转周期是20天。二手车从采购到上架的平均天数是5天。


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DGDG集团旧金山现代店总经理Khaled Aldada先生


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和绝大多数经销商的情况相当,DGDG集团的新车销售(包含厂商返利)几乎没有什么利润,二手车的利润远高于新车,二手车毛利率可以达到20%,平均客单价为1.4万美元。该集团新车金融信贷产品可以做到6年期,租赁产品可以做到4年期;二手车金融只有信贷没有租赁,信贷产品可以做到5年期。DADG集团平均每个月要花费15万美元来做线索的导流,这些费用也包含一些服务和线索的筛选等,最终的结果是能够导流过来的客户线索都是比较精准的。

 

Fair


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抵达洛杉矶之后,考察团走访了美国初创公司FairFair成立时间只有两年,总部位于洛杉矶圣莫妮卡海滩。这家公司由美国最大的汽车直销平台TrueCar创始人斯科特·佩因特(Scott Painter)和乔治·鲍尔(Georg Bauer)创办。Fair公司提供了一个前瞻性的替代传统购买汽车所有权的应用程序,利用会员订阅和灵活的金融方式颠覆了传统的汽车租赁。通过FairAPP,消费者不仅可以完成从选择到使用的全过程,而且还可以摆脱对二手车的承诺。Fair采用的是介于汽车贷款与租赁之间的一种销售模式,可以作为经销商新的销售渠道。


Fair公司业务发展总监Eva Kellershof女士.jpg

Fair公司业务发展总监Eva Kellershof女士


Fair公司的产品是基于当前消费者面临的市场痛点提供的一个解决方案。当前市场上常用的汽车金融手段为:租赁、融资租赁和金融信贷。其中传统的租赁时间较短,而融资租赁和金融信贷时间较长,Fair针对那些只想解决几个月或一年的用车问题,却又不想对这辆车有长期承诺的消费者,提供了一个介于信贷与融资租赁之间“订阅”形式的金融产品。消费者只需要在Fair平台上选定车辆,支付首付金,然后每个月就仅支付较低的月付来使用车辆,用车时长不限,并可以随时取消用车协议。该产品的目的就是让客户在不受汽车贷款束缚的情况下获得流动性。目前,Fair已经与4000多家经销商取得了合作。

 

David Wilson集团


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在洛杉矶,考察团还走访了全美最大的丰田经销商David Wilson集团位于洛杉矶的雷克萨斯经销商门店。David Wilson汽车集团是美国最大的私营汽车集团之一,主营品牌为丰田和雷克萨斯,是一个专门从事汽车零售和服务的经销商家族企业,在加利福尼亚州、亚利桑那州、内华达州和墨西哥共有17个经销商门店,这些门店都是由集团自己买地和建店的。David Wilson集团在全美经销商集团中排名第12位,2017年的新车销量为47182台,二手车销量17522台,年营业额近23亿美元。


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David Wilson集团董事长Craig Whetter先生


这家雷克萨斯门店平均每天销售17台新车,平均一个销售人员每月销售12台车。在毛利润构成中,售后和配件占50%;金融业务占20%,新车和二手车均为15%,售后平均进厂为140台次/天。这家店新车金融渗透率为90%,其中70%为融资租赁,20%为消费信贷;二手车70%为消费信贷,30%现金购车。这家门店值得一提的是,这家经销商门店的二手车单车平均毛利为1500美元,平均人效可达到100万美元/人。

 

O'GaraCoach经销商


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在位于洛杉矶比弗利山庄的O'GaraCoach超豪华品牌经销商门店,考察团与二手车业务总监Sandy Priest女士交流了二手车金融与整备业务。这是一家屡获殊荣的厂家授权超豪华品牌经销商集团,经营品牌有阿斯顿·马丁、宾利、布加迪、科尼赛克、兰博基尼、迈凯轮、玛莎拉蒂、阿尔法罗密欧和劳斯莱斯,主要服务南加州地区,也是世界上最富盛名的经销商集团之一。这家经销商为每一位客户量身定制与客户体验相匹配的豪华服务,而且客户可以在其私人跑道上体验极速驾驶。


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在二手车业务中,这家门店的收车渠道有客户置换车、客户在报纸上登出信息要出售的车辆,还有就是在拍卖平台上用拍卖的方式收车。值得一提的是,这家经销商经营的都是超豪华品牌,在二手车收车定价中采用的是独特的“减法”的方式。举例来说,一辆劳斯莱斯二手车的市场价是24万美元,首先,在二手车销售中要保持10%的毛利润,即2.4万,车辆整备和运输成本6000美元,高端品牌二手车做认证成本1260美元,财务成本2000美元。用车辆的市场价减掉毛利润和这些需要发生的成本,得到的价格就是收车价格的上限,也就是收车不能超过这个价格。这家门店的二手车每周都会做价格调整,平均库存时间为35天。


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O'GaraCoach二手车业务总监Sandy-Priest女士


O'GaraCoach已经是全美非常知名的超豪华车经销商品牌,Sandy Priest女士的销售理念是以诚待客,赢得客户的信任是非常关键的,同时要让客户享受至尊的和无微不至的服务。

 

汽车金融和二手车业务研讨会


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不仅走访了银行、经销商和汽车行业的初创公司,考察团还在洛杉矶和美国汽车经销商会计与税务事务所Rosenfield & Co.创始人Ken Rosenfield先生,Arent Fox洛杉矶分所管理合伙人Aaron先生,美国银行全球商业银行部经销商金融服务部高级副总裁,战略分析师Stephen Baker先生针对美国的汽车金融业务和二手车业务运营进行了研讨和交流,话题涉及美国汽车零售业现状、二手车市场经营优缺点、二手车销售的法律问题、美国汽车行业消费贷款和商业贷款。


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美国汽车经销商会计与税务事务所Rosenfield & Co.创始人Ken Rosenfield先生

 

据介绍,美国汽车金融的主要贷款方为专属金融公司和美国国内的大型商业银行。专属金融公司通常是汽车制造商的全资子公司,其业务模式主要为支持新车的消费信贷和为授权经销商提供库存融资。大型商业银行包括美国银行、大通银行、Ally银行、富国银行、第一资本银行和美国和众银行等,业务模式主要为新车和二手车客户提供贷款,同时为经销商单店和集团提供商业贷款、库存融资、限期贷款、并购融资和房地产贷款等服务。除上述两类之外,美国汽车金融的贷款方还有专用贷款方、自有品牌金融贷款公司、信用合作社和区域银行。其中自有品牌金融贷款公司主要服务于没有品牌金融公司的汽车制造商。


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Arent Fox洛杉矶分所管理合伙人Aaron先生


2017年的借贷市场份额中,专属借贷占汽车消费贷款的28%,银行借贷占32%,信用合作社的占比为20%。特别值得一提的是,专属借贷占新车借贷(贷款与租赁)的53%,银行借贷只占新车借贷的28%


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美国银行全球商业银行部经销商金融服务部高级副总裁Stephen Baker先生


在投资银行和商业银行的业务方面,领衔的投资银行在汽车行业中发挥着重要作用,为制造商、供应商和专属投资银行提供支持,其服务包括企业融资、兼并收购和证券业务。一部分商业银行通过银团信贷的方式着重于向在美国上市或私营的经销商集团提供库存融资,根据银行的不同,单笔贷款限额从7500万美元到5亿美元不等。

 

在研讨会期间,部分考察团成员还接受了《美国汽车新闻》的视频采访。

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SG-Auto合伙人杨蕾接受美国汽车新闻采访


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辽宁惠华汽车集团副董事长李昱明接受美国汽车新闻采访


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优电科技CEO王恺(右)接受美国汽车新闻采访


丰富多样的活动


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考察团成员在硅谷科技园区合影留念


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斯坦福大学校园


上面的这些,其实还不是此次交流考察活动的全部。不仅如此,为让考察团成员的活动更加丰富和多样化,我们不仅安排了美国硅谷科技园区的参观和斯坦福大学的参观,还参观了洛杉矶国际车展,另外还游览了极富盛名的科罗拉多大峡谷。当然,考察团一行人不仅结识了很多当地优秀的企业家和行业管理者,考察团的成员之间也建立了深厚的友谊。总而言之,此行收获颇丰!


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洛杉矶国际车展


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科罗拉多大峡谷


2019年,SG-Auto的海外系列交流考察活动将继续启程,带大家去了解不一样的成熟汽车市场!SG-Auto同时也接受企业定制的交流考察活动。汽车行业的从业者们如果希望去美国、欧洲了解感兴趣的企业及他们的经营模式,或者希望和当地的行业专家们做交流研讨,欢迎和我们联络!


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