您当前位置: 首页 >> 站内资讯 >> 金融与保险 >> 浏览文章
美国经销商如何提升金融保险部门流程?
2018/5/10 19:52:22 金融与保险


在经销商的利润来源中,金融、保险业务的占比越发重要。经销商金融和保险业务的痛点其实就是客户满意度,最大的问题就是时间流程太长。那么,美国的经销商和服务商是如何在时间效率和客户满意度上做提升的?



在汽车市场发展的今天,根据多年的经验我们发现,中国经销商领域和美国的经销商领域有很多相似的地方。无论是中国还是美国,经销商都已经发现,新车的利润已经不能再薄了,在经销商的利润来源中,金融、保险业务和二手车业务的占比越来越重要。实际上,汽车金融和保险都是汽车经销商利润新的增长点,也是汽车厂家由制造商向服务商转型升级过程中不可忽视的一部分。


服务合同在美国更受欢迎


以美国为例,下面举几个数字例子来说明美国汽车经销商金融和保险销售的情况:美国NADA的研究报告显示,汽车经销商25%的毛利润来源于金融和保险的销售。再看一下金融和保险业务在汽车经销商领域的活跃度,这也是中美经销商的一个不同点。美国的新车消费者中,有47%的新车客户会购买服务合同,也就是在正常服务之外的,比如延保或者其他金融及保险产品,这个比例要比中国经销商高很多。


在二手车业务中,有48%的客户会购买服务合同,这个比例比新车客户还要高一些。根据J.D.Power在美国的金融满意度调查,人们发现,采用金融手段的客户满意度越高,客户的忠诚度也越高。其中豪华品牌和量产品牌满意度高的客户,他们再次返回经销商处的可能性会提高一倍,再次租赁或者购买同一品牌车辆的可能性也会提高一倍以上。


据J.D.Power 2016年美国消费者金融满意度研究结果显示,提高客户满意度的方法具体可表现为:提供受贷款客户欢迎的金融产品套餐,能够回答客户的基本疑问,比如如何支付,如何注册使用自动支付;有供客户自助查询的工具,如电子邮件客服,在线账单支付等;具备一次电话沟通解决客户问题的能力。


解决经销商金融保险部门的痛点


下面就以几个实例来分析说明经销商金融和保险业务的痛点,这个痛点其实就是客户满意度,最大的问题就是时间流程太长。下面将要介绍的案例就是看这些美国的经销商和服务商如何在时间效率和客户满意度上做提升。


1、自始至终一位销售人员


Walser汽车集团的雷克萨斯经销店


总部位于明尼苏达州的Walser汽车集团,在明尼苏达州和堪萨斯州共有21家经销商门店,运营豪华品牌和量产品牌汽车。Walser汽车集团有一个销售模式就是采用一口价,绝不讨价还价。一位销售人员从头到尾负责客户所有业务,包括接待、销售车辆,向客户推荐金融与保险产品等。Walser汽车集团甚至取消了金融与保险部门,因为这家集团仅销售四种金融与保险产品。采用了这种模式之后,Walser汽车集团一辆车的毛利提升了350美元。这也可以称之为经销商新的金融模式。


Walser汽车集团在堪萨斯州的宝马店


2、在选择车辆之前,审核融资能力


Clearmatch是Ally Financiala 的全资控股公司。它在客户购车之前向客户提供贷款资格预审服务,预审之后向购车者展示其贷款额度内可以选择的车型。整个贷款资格预审程序都是在线完成,而且提供24小时全天候服务,这是任何实体店都很难做到的,大大加快了金融保险产品的销售流程,极大地提高了客户在经销商门店购车的速度,解决了流程效率的痛点。为什么经销商愿意和Clearmatch合作呢,因为Clearmatch在推荐车型的时候只推荐Ally Financial合作经销商经营的车型,相当于为这些经销商多提供了一个售车渠道。


3、通过第三方实现完全线上服务


CarSaver网站


下面这个我们也可以称作新零售模式,这也是最近才接触到的一个模式。CarSaver是一个网站,客户可以在该网站上看到授权经销商的库存车辆,按照设定价格选定车辆,向认证银行申请融资,向认证保险公司购买保险,然后到实体经销商店签署文件购车。CarSaver和经销商、银行以及保险公司的关系都是客户关系,在选择合作经销商的时候,经销商一定要达到他的要求,经销商在这个网站上展示的价格是设定好的,而且这个价格是不变的,不能讨价还价。认证银行就是经过了CarSaver的审核认定的合作银行,相当于CarSaver来选择在线合作的B端客户。


CarSaver和沃尔玛还签了一个合约,CarSaver的销售人员拿着一个平板电脑在沃尔玛超市里面集客去做销售。CarSaver能进入沃尔玛的原因是他们和Ally Financial建立了合作,只要是沃尔玛的员工购车,他们会提供非常好的金融产品和利率。对于普通客户来讲,他们的产品优势就是很多流程都可以在线完成,而且是销售人员来到客户面前而不是客户来到店里。据CarSaver的创始人介绍,经销商或者金融公司在做业务的过程中,经销商线索的获取都依赖于第三方公司,在获取线索的时候存在的一个问题就是线索是向所有的经销商去销售,但获得真实线索的经销商只有一个,所以线索的获取不是很精准。通过这个销售模式,自己找到的客户往往都是精准的,集客成功率更高。


还有就是为什么经销商愿意和CarSaver合作。在中国,经销商的业务流程是客户看好一辆车并选择金融购车方案之后,销售人员会把客户带到办公室开始谈,比如贷款多少,选择什么样的支付方式等等。售出金融或保险产品之后,经销商会得到佣金。CarSaver的审核和选择都是在线的,最后经销商同样能够获得销售金融及保险产品的佣金,不影响返点。所以经销商的合作态度是积极的。


4、高端定制服务


接下来再介绍一个有特色的经销商,就是加利福尼亚比弗利山的O'Gara Coach 经销商集团。由于比弗利山是富豪区,所以这家经销商集团经营的是超豪华品牌,拥有宾利、布加迪、兰博基尼、劳斯莱斯、阿斯顿马丁、科尼赛克和阿尔法罗密欧等品牌授权经销店。


据介绍,这家经销商其实才开始做金融和保险业务的销售,因为他们的客户大都是富豪,购车时不需要贷款,也基本上没有对金融方面的需求。超豪华品牌经销商以前也不屑于在金融保险业务上赚钱。但是目前,超豪华车的经销商也希望了解,金融及保险业务应该如何优化流程,让效率更高。因为他们发现,富豪阶层的客户虽然对金融的需求不强烈,但是对自己的生命还是很在意的,因此销售人员在开始售车的时候就已经导入了保险和保障产品,这样一个顺畅的销售流程就搭建好了,他们的目标是做金融保险产品整个销售流程要在15~30分钟完成。


由于O'Gara Coach 经销商集团的客户群很特殊,是非常高端的客户,这些客户希望能够享受到和其他普通客户不一样的待遇,所以经销商一定让客户感受到他们的服务是尊贵的,该集团的销售人员会帮助客户代办所有购车时涉及到的一些流程性的手续,让客户不必再为这些购车的琐碎事务操心。



本文根据泛太平洋企业战略策划公司合伙人Alysha Webb在2018 SG-Auto北京国际汽车经销商峰会上的演讲整理而成。


来源:SG-Auto汽车经营与服务


返回

电子通讯

SG-Auto《汽车经营&服务》的电子通讯为每周2期,每期电子通讯我们将以邮件的方式为您投递,为了便于您的电子通讯准确送达,建议您留下长期能收到电子通讯的邮箱地址。

官方微信公众号
手机扫描关注我司公众号
及时了解汽车经营与服务的业界经融消息新闻...




关于我们 | 广告服务 | 联系我们 | 在线留言 | 招聘信息 | 常见问题
Copyright © 2017-2018 SG-AUTO Corporation, All Rights Reserved
汇中融德汽车管理咨询(北京)有限公司 版权所有