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70%金融业务来自集团外 这家经销商集团如何做到的?
2018/5/10 11:41:44 金融与保险

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康达金融成立于1995年,隶属于浙江康达集团,经过逾20年的发展,康达金融在满足集团自身直营业务的基础上,能将70%的金融业务做到集团外部,在管理模式、风控机制、团队建设等方面均有独到之处。


康达金融的发展概况


康达金融隶属于浙江康达集团,旗下经营五大品牌:东南、东南三菱、进口三菱、广汽三菱和福建奔驰,同时也是东南、东南三菱、福建奔驰的浙江省总代理。康达集团旗下拥有35家4S店、17家专营店和60余家城市展厅,集团分为销售、金融、维修、装潢、配件五大事业部。其中,1995年开始受理汽车按揭业务,1999年成立汽车按揭业务部,2002年调整为消费信贷部,2015年成立融资租赁公司,升级为金融事业部,集浙江担保系、融资租赁、汽车经销商金融和厂商金融四位于一体。


康达集团的股东由三部分组成。其中,康桥集团占据了49%的股份。康桥集团成立于1976年,在全国汽车经销商集团排名中位列39位,拥有近百家品牌4S店,2016年营业额为112.7亿元。台湾中华汽车占据24.5%的股份。台湾中华汽车是一家上市公司,也是台湾最大的汽车制造商之一,成立于1969年。还有26.5%的股份归公司的经营团队所有,这也是康达集团有别于其他经销商集团的特点。集团的重大决议必须要有4/5的董事通过,也就是说公司不是一言堂,三大股东均有一票否决权,这样的顶层设计也是公司稳步发展至今的重要原因。


目前康达金融的合作资源分为银行资源和厂商资源。银行资源包括四大国有银行:公司银行、建设银行、农业银行和中国银行,两大商业银行:杭州银行和农商行。康达金融没有合作银行以外的资金方,因此资金成本是比较便宜的。厂商资源则包括东南三菱、广汽三菱、福建奔驰,康达金融被纳入到厂方金融中,康达金融的产品也就等同于厂方金融的贴息产品。



纵横结合的管理特点



康达金融的管理特点是横向管理和纵向管理结合进行。康达集团会下设销售事业部、金融事业部、维修事业部、配件事业部、装潢事业部、财务部、管理部。与此同时,康达集团在浙江省划分了十个大区,大区设有总经理,每个大区都会下设销售部、金融部、维修部、配件部、装潢部和财务部六大部门。每个大区下面的金融部,既要受大区经理的横向管理,又要受到集团金融事业部的纵向管理。大区总经理只负责协调和日常管理,具体的产品、政府、方案、制度等专业管理由集团的金融事业部负责。


集团金融事业部下面会下设信贷运营部、资金核算部、审核部、保险业务部、客户服务部、征信部和内控部。同样,每个大区的金融部门也会有金融顾问、资金审核员、专审、续保专员等,这些工作人员一方面要接受该大区金融部门的横向管理,一方面也要接受集团金融事业部各个部门的纵向管理。同时,汽车金融相关岗位的专业培训也是由集团金融事业部的纵向管理负责。


横向管理与纵向管理相结合的好处是,以往一家4S集团对大区经理、各个4S店的店总的综合素质要求会非常高,必须销售、金融、维修什么业务都要懂。但康达集团的大区经理、4S店的店总可以专注于日常管理,对于金融等专业水平较高的领域,可以由集团专业的事业部进行管理和指导,各个部门之间的分工更明确,合作更专业。例如公司的直营业务要涉及到销售事业部和金融事业部,其中销售事业部主要负责前期为客户提供专业的汽车消费咨询和导购服务,金融事业部负责对接银行,产品设计,完成客户贷款的咨询与办理贷款的服务工作。在合作方面,为了更好的配合销售事业部工作,金融事业部设置专职FA,从而提高销量与客户满意度;同时,销售事业部的直营贷款率、贷款保险率等数据也要接受金融事业部的考核。


经销商集团的金融业务,如果只局限于自身直营业务是做不大的,因此康达金融的业务并没有局限于集团内部,而是同样面向于集团外部的全品牌车辆。目前康达金融的直营业务只占到30%,有70%的业务来自于集团外的其它4S店。采用这样的业务模式的还有康达集团的配件事业部,即服务于自己集团的4S店,也经营配件其它品牌的配件,外销往其它售后维修企业。



业务核心:征信风控八大机制



对于汽车金融公司而言,想做大业务规模并不难,难的是如何控制风险,因此,汽车金融的核心依旧是风控。康达金融的风控体系包括了八大机制:征信复审机制、征信等级机制、标准修订机制、FA星级机制、直通车机制、免征信机制、株连处罚机制、分级审核机制。


征信复审机制:选择具备丰富工作经验、逾期率低的征信专员担任复审。需要复审的主要目标可以分为三类:第一,针对新员工特定范围内的客户群体进行复审,因为新员工对于风险的判断能力依旧比较弱,经验不足;第二,针对复杂型、高风险型业务进行复审;第三,当业务部和征信部发生意见分歧时,往往业务部认为这个客户没问题,而征信部认为这个客户资质不可以,也可申请复审。


征信等级机制:根据工作年限、逾期率等指标,对征信专业进行考核和分级。这样做一来可以提高风控专业水平,降低风险;二来有利于优化征信队伍,形成梯队建设。


标准修订机制:依据经济环境和八大纬度定期修订征信标准。其中,八大维度包括地区、婚姻状况、贷款额度、工作性质、经销商、业务区域、信用等级、首付标准。在征信标准的制定中,经销商也是一个需要考量的因素,因为我们发现经销商的资质有好有差,有些业务风险就集中在几家经销商身上,因此来自渠道的风险同样不容忽视。


FA星级机制:根据工作年限、逾期率、业务量三项指标评选金牌FA,设置三星、四星、五星的等级分类。风控是金融业务中最重要的岗位,而最好的风控一定是一线的金融顾问。做金融最怕的就是骗贷,从一开始就没打算还钱,这是金融最大的风险。而一个经验丰富的金融顾问往往不需要后台的大数据支持,跟客户一聊就能判断你是否有欺诈风险。FA星级机制的优势还包括金牌FA享有一定授权,激励非金牌FA;增强员工荣誉感,提升团队竞争力,提高风控意识;甄选优秀金牌FA作为公司储备干部,重点培养。


康达金融的五星FA要求工作满两年、年业务量200单以上、零逾期风险。五星FA可以享受的特权就是,他的业务不需要过问业务部门的结果,五星FA直接决定这一单能做与否。但五星FA必须要求零逾期风险,一但出现一单逾期,就必须掉到最基层开始从新做起。目前康达金融的五星FA大约有40多个,占比在20%左右。


直通车机制:根据FA或区域的逾期率给予一定比例的通融名额,当征信与业务意见出现分歧时,可行使直通车通融机制。享受直通车待遇的对象包含三种类型,一是五星FA,二是长期合作、低风险的经销商,三是风控优秀的区域。当然,直通车是有一定比例的,每个月在这一比例内的业务可以使用直通车通融机制。


免征信机制:根据FA的星级、入职年限、逾期率风险数据区分FA可免征信权限的等级,再根据相应的等级设置客户免征信范围及要求。免征信的条件包括贷款额、首付比例、是否单身、符合银行操作标准、大数据查询结果等要求,如果客户对于这些要求都能满足,又是来自于五星FA的单子,基本可以秒批通过。


株连处罚机制:一旦出现一些业务风险,与业务相关的工作人员都要接受处罚。


分级审核机制:是指对所有资料的审核,以确保资料的真实性和准确性。康达金融的资料审核流程是分公司进行初审,总部进行终审,最终进行合同管理。双重审核,提高资料合格率,银行退件率为零;基础审核工作下沉,减轻二级审核压力,加快放款时效。合同打印整理专人管理,提高客户满意度。


康达金融的风控体系,除了征信风控的八大机制外,还包括催收四大机制、四化管理(流程精细化、考核株连化、岗位专业化、团队亲情化),以及管理软件的不断更新和升级。



康达金融的用人之道



在团队建设方面,康达金融的用人标准是应届毕业生优先、无同行从业经验者优先。在人员培训方面,康达集团目前拥有包括入职培训、线上培训、专题培训、管理培训在内的培训体系。


职位晋升方面,康达集团的大区经理、区域经理、职能部门经理均是从基层岗位逐级晋升而来,没有一个空降岗位。即便是同一岗位也会设置不同的等级,每半年进行一次评级,评级优异者得到相应的晋升,评级差的则要面临调整或淘汰。此外,还会有个人PK、团队对赌等机制。

        

在团队激励方面,康达金融采取物质与精神并重的方式。首先是多劳多得的分配机制,计件薪酬、不上封顶。有的业绩好的员工一个月工资能拿5万多。其次是优劳优得的促销政策,团队业绩的达成可以享受诸如旅游、iPhone、油卡等公司福利。此外,公司还会组织多姿多彩的团建活动,如拓展活动、集体生日、节日关怀、积分兑奖等。


在员工忠诚度方面,康达金融入职10年以上的员工占比8%,入职8~10年的占比15%,5~8年的30%,3~5年的18%,3年以下的29%,经理级别的大多为入职8年以上的员工,员工的忠诚度非常高。3年以下的员工为流动员工,这其中还包含一部分是被动流动的,就是遭到淘汰的员工。在康达金融,42%的员工是他们毕业后的第一份工作,也是至今唯一的一份工作。


自1995年,康达金融成立开始,共计有1318名员工在康达金融工作。这二十几年间,有些人已经离开了,去了其他的行业,并且获得了更宽广的发展。有些人离开了,进入同行,进入同业公司,职位也得到了很大的提升。有些人离开了,创建了自己的公司,并且实现了自己的人生价值。不管如何,相信在康达金融奋斗过的这些年将牢牢的印刻在他们的脑海里。同样,康达金融发展的历史中也将永远镌刻着他们的名字。因为汇聚着这1318名员工的智慧,康达金融才能始终屹立不倒,因为收获了这1318名员工的付出,康达金融才能不断的茁壮成长。


本文根据康达金融总经理储伟在2018 SG-Auto北京国际汽车经销商峰会上的演讲整理而成。


来源:SG-Auto汽车经营与服务



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