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车赢孙育新:拥抱4S经销商 一起做大二手车业务
2018/2/1 20:54:45 经销管理

二手车是典型的非标产品,如何让这个高度非标准化的行业实现标准化,让众多互联网创业公司看到了机会,车赢也不例外。就在别的公司都在忙着做电商,帮助车商们引流的时候,车赢并不认为这是解决这个行业痛点的首要任务,他们选择以经销商集团二手车管理系统切入这一市场。因为整个二手车行业尚无法实现标准化,没有标准化谈何规模化,而系统恰恰能解决标准化的问题。


当然,还有一个原因就是二手车业务让汽车经销商们感觉无从下手,他们的新车业务都是靠DMS发展起来的,他们也依赖于通过系统管理业务,可以说这样的一个市场根本不需要你再去培育,他们自身比谁都清楚,管理系统不够强大,业务肯定管不好。面对越来越重要的二手车业务,他们亟需一套满足他们需求的二手车管理系统。


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车赢联合创始人、CTO 孙育新


正是面对这一市场空白,车赢自2014年9月推出了它的二手车管理系统1.0版本,并随着对国内经销商需求的不断深入,短短三年间已经前前后后更新迭代了8个版本。最初的1.0版本是一个进销存系统,将4S店二手车业务中涉及的各个环节进行流程化的管理。如今,车赢的二手车管理系统已经涵盖零售管理、营销管理、BI分析、客户管理、衍生服务、进销存六大模块,服务于经销商二手车业务的全周期,国内逾6000家4S店都在使用。车赢联合创始人、CTO孙育新与SG-Auto《汽车经营与服务》分享了车赢的二手车管理系统三年来的进化之路。



让“非标品”变成标准化



再次回到二手车的一大难题——非标准化,产品的非标准化是业务流程非标准化的根源。二手车一车一况、一车一价的特性,让这一产品很难按照统一的标准来进行评估、定价,对于二手车业员个人能力的过分依赖,势必会导致这一业务流程不够透明和规范,从而出现管理漏洞。那么是否有办法让二手车这一非标品实现标准化?


影响二手车价格的首要因素,无外乎品牌、车型、年款、配置这些车辆信息,但就是识车这样一个最初始、最基本的业务环节,对于4S店也是非常大的困扰。因为4S店收车的不确定性非常高,车主多以置换需求前来,4S不可能拒绝车主的换购需求,那就得进来什么车就收什么车。对于一家4S店而言,新车业务的开展只需要熟悉在售的20余款车型,但二手车置换要面临的却是成千上万款车型,即便是同一车型的不同款型也有可能会对一辆二手车的价格造成重要影响,这也就大大增加了二手车业务开展的困难程度,和对于一名熟练评估师的依赖程度。针对车型识别这一难题,车赢推出了一款名为“车型无忧”的产品,对于这款产品的使用,用孙育新的话来说,就是要还原到整个车商看车的场景中,“传统车商怎么看车,车型无忧就怎么看”。对于一名二手车商而言,分辨品牌和车型往往不是问题,难就难在同一车型的不同款型上,出厂年份是一个很重要的参考依据,但并不是绝对有效,在这种情况下,车商们往往会通过车内的核心配置来区别车型的不同版本。“车型无忧”正是将这些关键配置图片化,通过图片直观地引导评估师对车辆的核心配置进行辨别,从而对一辆车的年代、款型、配置等信息进行判断。通过“车型无忧”,一名经验不甚丰富的评估师也能胜任识车的工作,不仅极大地减少了对于员工个人能力的依赖,也避免了人为因素可能造成的误差,通过信息化系统及大数据的结合车赢也真正做到了二手车车辆信息的标准化——标准的车型、标准的年款、标准的配置。


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车赢二手车管理系统发展历程


接下来要解决的第二个问题就是统一的检测标准,从而实现车况的标准化。在车赢的管理系统中,仅检测标准就有三套,对此孙育新解释道,二手车业务中需要运用到检测标准的场景就有三个——评估定价、竞拍、零售,所以不同的业务场景要使用不同的检测标准。评估定价环节用到的是66项检测评估标准,这套标准的功能在于检测车辆中会影响到评估的缺陷,整个流程大约仅需十几分钟,不会占用太多车主的时间。而二手车的批发业务多以拍卖的形式进行,车商们需要在两分钟左右的时间内对一辆车进行报价,所以采用的是134项的缺陷检测标准。零售场景下的检测标准多达298项,更多的是为认证车做的检测,将针对终端车主所关心的核心配置等信息出具详细的检测报告。


车型、车况信息的标准化将成为4S店给二手车定价的重要依据,同时,车赢也会将同款车型的市场行情提供给4S店。孙育新表示,直接给4S店定价是没有意义的,因为不同车型在不同地区、不同时段的销售价格会有所差异,不同经销商对于单车毛利率的追求也有所不同,但让4S店看到同款车型在当地市场中能卖多少钱,对于他们而言是更重要的参考。当然,要让这个市场行情价格真正有价值,就必须要保证这一数据的真实性。第三方平台上的价格都是车商挂牌价,其价格的可参考性可想而知。车赢二手车市场行情分析得益于车赢二手车管理系统财务业务一体化的优势,车赢系统内的价格的真实性得到了保证,此外,车赢在价格上还会参考一口价平台和第三方拍卖平台,从而给出更具真实性的市场行情价格。



全面提升运营能力



基于上述工作,车赢已经将二手车这类产品从车型、车况、车价三方面实现了标准化。接下来车赢要做的,就是要帮经销商集团更好地运营二手车业务,在前端收更多的车,在后端更高效地卖车,从而实现业务的规模化。


在过去,4S店的大量置换线索流入独立二手车车商手中,这很大程度上是因为二手车管理不规范、不透明,没有一个完善的二手车线索管理体系。线索管理在新车业务中已经运用得非常成熟,但绝大多数4S店却没有意识将其运用到二手车业务中。一家4S店的二手车置换线索不能说不丰富,如今一线城市的新车销量中,40%~50%都来自二手车置换,可以说4S店拥有天然的二手车流量入口,这在流量成本越来越高的今天,让二手车第三方平台羡慕不已。但4S店的二手车线索转化率却非常低,面对这一问题,车赢进行了分析。首先是没有一套完善的线索管理流程,一些线索战败以后就不了了之,潜在客户得不到及时跟进,这种管理上的漏洞也给了独立二手车商有机可趁。此外,价格也是一个关键性的因素,4S店由于对于其他品牌、车型不够熟悉,二手车多以批发的形式卖出等因素,让4S店对于非本品牌二手车的价格没有那么敏感,但对于车主而言,价格可能就是影响他们做出决策的最关键因素,也正是基于此,车赢会为4S店提供上述的市场行情参考,帮助4S店提升二手车定价上的竞争力。正所谓线索一定要从源头抓,二手车收车线索最大的来源还是新车置换,很多4S店要求新车销售顾问在二手车置换推荐100%的开口率,但是来自新车销售顾问的线索没有办法录入二手车管理系统,如果不进行管理,就有可能流失,所以车赢二手车管理系统有必要与新车系统打通,甚至与4S店内的每一个岗位打通,因为每位员工的亲戚、朋友都会有二手车置换需求,从而实现所谓的全员营销。孙育新强调道,4S店的管理层也应该深思线索流失背后的原因,配合着设立合理的KPI考核,针对线索的不同情况进行合理的激励或惩罚,对此车赢也能够提供相应的4S店二手车债效方案等相关管理咨询服务。


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车赢四大服务体系


在能够保证收车的情况下,4S店所面临的下一个问题便是库存管理,这其中的核心是二手车的库存周转率。和新车一样,二手车库存占用着4S店的大量资金,给经销商造成极大的资金压力,但二手车业务更大的挑战是,它们比新车更容易贬值,只有高周转才能带来高利润。一般而言,用于批发的二手车库存周期在7天左右,用于零售的二手车库存周期大概30天,基于此,车赢的库存管理系统支持对每一家4S店的库存转化率进行分析,从被动地展示超期库存信息展示到主动的超期库存进行预警,督促4S店针对超期库存车做出相应的决策,从而大幅提升运营效率。


二手车的销售可以分为批发和零售两种方式,对此车赢也分别设计了不同的业务管理模块。批发业务占到了4S店二手车业务70%~80%的份额,这一板块也已经被车赢独立出来——成立“联盟拍”这一二手车拍卖平台。过去每一个经销商集团都会借助车赢系统中的拍卖板块成立自己的拍卖公司,而“联盟拍”的搭建将打通各个经销商集团之间的车源和车商资源,从而帮助买卖双方进一步提高交易效率,实现利益最大化,至今与车赢建立联盟拍合作的经销商集团已经超过20家。


在零售业务中,如果将C端车主的流量线索分为自有流量和第三方平台流量的话,孙育新认为,经销商自有流量的打造将非常重要。目前4S店所面临的一个问题就是营销过于依赖第三方平台,这也致使导致第三方平台的营销成本水涨船高。其实与自有流量相比,第三方平台的流量并没有那么精准,而且转化率更低,但想要打造自有流量,就必须要做自己的品牌和销售体系。品牌意识是国内经销商们普遍缺乏的,因为以往的新车业务讲求统一的产品和服务,这象征着主机品牌的形象,车主无论在哪一家4S店购车,体验大致相同,4S店更多发挥渠道的功能,很难树立自身品牌。二手车业务与新车极大地不同,经销商们可以自己收车、整备、认证二手车,自身就是一个二手车的车源制造商,后续的服务也更容易实现差异化,这是打造品牌得天独厚的优势,更何况品牌在未来还能产生溢价,为经销商提供更大的价值,美国最大的汽车经销商AutoNation,1/3的客户来自于自有流量。所以,在车赢的管理系统中,常见的品牌推广方式,如品牌网站、微信、微店,都会建立,从而帮助经销商打造属于自己的零售体系。


当然,来自第三方平台的流量同样不可忽视,车赢的策略是两手都要抓,两手都要硬。过去4S店的传统做法是要在每一个第三方平台上开通一个账户,每个账户都要上传车辆信息,每天都要进行跟进和维护,这对于4S店来说,意味着大量重复、繁琐的劳动。对此,车赢系统与第三方平台进行整合,只要通过车赢的系统,车辆信息可以分发各个第三方平台,不仅如此,车赢的营销工具中还可以实现多图分享、模板营销、全网一键发布等功能,帮助4S店更高效地开展营销工作。此外,车赢还整合了多种第三方衍生服务产品,如金融服务、物流查询、保险查询、维保查询、限迁查询等,车赢最新推出的二手车维保理赔查询服务产品“车谱”正是将车辆的维保记录、理赔记录、保险到期日、车主变更等信息整合为一体,让车况更加的透明。


孙育新表示,车赢要做的不仅仅是一个好的系统,更重要的是要做一个让用户都喜欢用的系统,那就必须要深挖用户痛点。在与孙育新的交流过程中,他多次提及了4S店开展二手车业务的各种场景,并基于不同的业务场景而不断完善自己产品功能与体验,由此可见车赢对于4S店需求的理解之深入、透彻,这是这个创业团队三年以来对于自身内功的修炼和打磨,也将引领车赢做出更好的产品,帮助中国4S汽车经销商做大做强二手车产业。


来源:SG-Auto赵玮

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