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两个月175家线下门店,揭秘趣店的“汽车新零售跃进”路线
2018/1/29 19:41:21 金融与保险

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2018年伊始,趣店集团就引爆了两个热点:汽车新零售和直播答题。1月18日,趣店集团旗下大白汽车自建的直播答题频道上线,成为中国首家非视频类平台上线直播答题的公司,大白汽车也随之在公众眼前亮相。


彼时,趣店集团CEO罗敏发朋友圈表示“大白汽车是我们IPO后做的汽车新零售项目,短短两个多月发展神速”。到底有多神速?两个多月时间,大白汽车在全国各地开了175家线下门店,新增员工660人。


趣店是怎样在短时间内迅速将业务铺开,又为何选择了融资租赁模式?为此,清流Club专访了大白汽车负责人许龙。


许龙于2016年初加入趣店集团,此前并没有任何汽车行业的从业经验,却拥有多年电商经验。2017年8月底,趣店集团在筹备IPO的忙碌过程中,计划涉足汽车新零售行业。


“在旁人看来好像是我们突然决定做汽车业务了,其实不是这样的,这是集团发展到一定阶段顺势而为的消费场景的拓展”,许龙说,与其说趣店是在做汽车金融,不如说是在做“汽车新零售”,是向趣店已有的6000万用户提供的又一项服务品类而已。


2017年是中国汽车金融的融资租赁元年,趣店在市场调研过程中发现,汽车融资租赁低首付、手续便捷等特点,与趣店原有的用户需求十分匹配,加上市面上多种汽车融资租赁品牌已经对市场起到了较好的教育作用,是以将其业务模式定为融资租赁模式。“我们本身就有融资租赁牌照,合规方面没有问题,而且直租(融资租赁)的形式,车辆的使用权和所有权是分离的,资产安全性也比较有保证。”


据了解,大白汽车的车源全部为趣店自有,主要来自于先期向主机厂或核心经销商的统一采购,以及用户提交需求后的订单式采购。获客上,目前的用户大多为趣店集团原有用户转化而来,迎着风口而上的直播答题也成为了新用户获取的主要增长点。


流程上,用户需先在大白汽车APP上选好车型、提交预约,其后工作人员会电话联系用户,用户再到大白汽车的线下门店看车、提交资料,如果一切顺利,那么用户将在25天左右的时间内提到车。“目前最快的用户四五天就拿到车了,慢的话也有40多天才拿到的。”许龙说。


据了解,跟市面上绝大多数汽车融资租赁产品不同的是,大白汽车坚持只做直营,并且不做1年期的产品,产品期限只有36个月及48个月两种。对此许龙解释,大白汽车认为汽车行业必须有线下做支撑,只做直营,“虽然模式很重,但出于风控的考虑是必要的”,不做1年期的产品是认为“用户使用1年后会换一个车或者将车退回其实是个伪需求,在前期投入较大成本后应该没有人会这么做。”


在风控之外,许龙认为,门店自营更重要的意义是,提升用户消费舒适度,将难以标准化的服务标准化,打造服务的闭环,最终将线上用户生态与线下服务生态整合,促成真正的新零售OMO(线上融合线下)。


许龙认为,大白汽车相较市面上的融资租赁产品还是很有优势的,首先体现在价格上,大白汽车的产品无任何附加费用,并且利率也较低;其次,大白汽车能够选择的车辆品牌和型号也较多;再次,由于趣店集团原有的资金、渠道及运营优势,大白汽车能坚持自营,并始终保证服务质量。


在购车方面,同样是一款厂商指导价为12.28万的福克斯2018款两厢1.6L自动舒适智行版小轿车,在大白汽车上的购车方案是首付1.27万,分48期月供是2924.7元,总的购车成本为153085.6元。


在弹个车平台上,购车方案为先开一年,首付1.26万,第一年12期月租为2198元,并且需要支付3000元的服务费。一年之后,可以选择一次性付清尾款93800元,或者付36期月供3252元。总的购车成本为135776元或者159048元。


在易鑫开走吧产品下面,购车方案为先开一年,首付为1.26万,第一年12期月租为2985元,并且需要支付3000元的服务费,以及10%的保证金,一年后可退或抵车款。一年之后,可选择更换新车,相同方案再开一年,或者付36期月供3380元。总的购车成本为173100元。


在谈及未来的打算时,许龙表示,2018年,大白汽车将继续做好融资租赁产品。“我们认为融资租赁降低了购车成本,很符合年轻人的需求,也正是我们跟用户一起成长的表现。”


以下为专访许龙内容:


Q:为什么趣店集团会选择融资租赁业务作为汽车新零售业务的切入点呢?


许龙:其实2016年七八月份的时候我们在成都就测试过汽车业务。但真正开始做还是在去年IPO之后,精力也有了,十一月份的时候我们就正式成立团队做这个事情了。


为什么选择融资租赁模式,还是考虑到资产的安全性。一方面,我们本身有融资租赁的牌照,做起来合规性会好一点;另一方面,车辆直租,产权和使用权是分离的,资产的安全性会高一点。并且融资租赁在行业内已经很多人在做了,效果也不错,大家的接受度比我们预想的要好,所以就决定做这个了。


Q:大白汽车的车辆来源有哪些?品牌和车型?


许龙:大白汽车已经和数十家主机厂商达成了战略合作。在业务前期推动阶段,我们会根据热销车型,与品牌主机厂商进行战略合作,批量采购;另外一部分,我们会根据用户预约需求,对接汽车经销商进行合作采购,满足用户的购车需求。现在我们TOP50的品牌都谈了,我们全部卖主流畅销款,所有的主流车,除非他自己产能不够,没货了,拿不到。他只要有货的,我们基本上都在拿货。可以说我们应该是车型选择最多的汽车融资租赁直营品牌。


Q:大白汽车只做直营,两个多月时间开了175家门店,把模式做得这么重是出于什么考虑?


许龙:对,特别重。好多人不理解,我们为什么会做车,但对我们来说这其实是是一个非常顺其自然的一个消费场景的拓展。过去最早我们这个团队就是做电商的,只不过后来有消费金融的手段,通过分期的方式,解决了年轻人对一些电子消费的需求。


现在用户在成长,我们就继续拓展这个新的消费场景,所以就开始卖车。因为这个单品比较特殊,它可能是仅次于房地产之后最重的一个单品。所以我们需要通过自营门店的方式来保证交付,保证用户体验。所以它对我们来说,它其实一直以来它是一个消费场景的拓展的概念。


从业务角度来说,全部做直营可能前期会有很都压力。但是有些业务就是需要你一个环节一个环节实实在在地去往下推动。我们只不过是选择了一条最难的路,因为这个事情如果有容易的路的话,早5年前已经有人把这个事情就趟平了。为什么没有?说白了就是这活累,没人愿意干。


Q:随着大白汽车以后的扩张,模式可能会越来越重。万一发展或者盈利情况不及预期的话,会不会比较被动?


许龙:就看我们输不输得起,或者投入有多大。我们目前的投入是什么呢?大家都觉得很重,其实这叫管理很重。真正的资本投入并不重。我们所有的资本投入是新车,不是二手车。新车的处置本身就没有很大的压力。另外重的地方可能是门店租金的投入,但我们每个门店都不大,一年的投入也就100万。


Q:大白汽车的用户画像是怎样的?


许龙:我们现在主要是做我们自己的集团客户多一点。因为集团客户首先量足够多,6千万的客户。这6千万客户里面我们觉得有一些大流量的用户,未来3、5年他肯定要买车。对这个人群来讲,他的主力消费车的价格段,其实是在12万以下。


很多我们的客户,这一段时间买车,就是回去结婚用的。所以我们的主力车型价格都在12万以下,并且门店都开在三四线城市。我们这个产品,其实解决的就是这个群体的第一辆车的购车门槛,触及的是以前不会买车的人群,以及主机厂商渠道触达不到的地方。


Q:大白汽车跟市面上别的汽车融资租赁产品相比,优势在哪里?


许龙:我们认为大白汽车是行业内唯一一家全自营的汽车新零售品牌。我们的优势体现在获客、渠道、资本和运营四大方面。获客上通过对原有的 6000余万用户的深度挖掘,及通过自建包括直播答题在内的线上用户实现新老用户的高效转化;渠道上通过自建线下服务网点打开用户深度服务网络,帮助厂商实现渠道下沉,从而构建OMO服务闭环;资本和运营一直都是趣店集团的优势。


Q:大白汽车为什么只做36期和48期的产品?


许龙:我们觉得先开一年这种形式是一个伪需求。因为第一年用户已经交了很大一笔钱了,可能是这个车三成的金额都已经交掉了,那用户会把车退回去吗?我觉得这不大可能。如果一年后他能一次性把剩余的7成尾款全付掉,那他其实更适合全款买车,可能就不是我们的客户群。所以我们在产品的设计上直接就是分三年或者四年期来支付车款。


通过分期付款,用户可以将额外的现金流利用到其他的事业中,这也是信用带来的附加价值。


Q:大白汽车以后会介入到二手车交易领域吗?


许龙:这个取决于我车源多不多,比如说我卖了10万台车,只有一百个人想退,那你做这个生意干嘛,体量太小。如果你做了一百万台车,每年有一万,两万,十万的人,想去做这种换车或者资产处置,那我一定是自己去做二手车的业务。因为车源我有了,我不用再去外面收集车源。


Q:虽然目前有很多汽车融资租赁的产品,但是融资租赁还是一个比较小的市场,大概就占整个汽车交易市场的不到2%,大白汽车怎么看这个市场未来的发展?


许龙:这两个月的时间内,我们接触的用户数量还是蛮大的。有些客户,我们觉得在这一两年里,他原本不可能是一个买车的用户。但是通过我们的产品,他提前买车了。还有一种情况,是很多三四线的城市,其实是买不到这么多品牌的车的。


大白汽车其实就是给国内的汽车市场,在空间和渠道商做了增量。所以我们觉得这个市场还是很有潜力的。


我们还是用一个做电商和做消费品的逻辑在看融资租赁卖车这件事情。总额来讲的话,我们一年卖50万台车也好,还是20万台车也好。其实你摊到每天就是一千台,或者两千台车,这个事我们也觉得没那么难。可能对于有的人来说,他看到的你才2%,这个事太难做了。但是对我们看来,这个市场这是一种新的消费理念,用更低的门槛,更简单的决策,就可以获得一个消费上的升级,就可以获得一辆车,那其实2%对我们来说,正好是机会。


Q:最后一个问题,为什么要叫“大白汽车”?


许龙:其实本来想叫“趣店汽车”的,后来想应该更动感,更年轻化一点,那么相较于第一次买车的小白,我们就叫大白吧,也朗朗上口。


来源:清流Club


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