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探访湖南永通集团:为何二手车是新的利润引擎?
2020/10/16 14:23:05 二手车

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导读:作为湖南省经销商集团的龙头企业,永通集团如何规划二手车业务,如何实现二手车与新车并行增长?


文 / 徐诚


中国汽车市场进入存量时代已成为不争的事实,汽车经销商早已过了仅依靠新车业务生存的阶段,对比借鉴成熟汽车市场,二手车业务都是汽车经销商重要的业务板块,二手车业务与新车业务相互促进,才能助力汽车经销商实现新的跨越。在这其中,不仅需要健康和规范化的市场引导,还需要优秀的企业引领。


在这些企业中,也不乏一些地方的经销商集团,他们立足于本省,充分利用当地资源,实现二手车业务的价值最大化。在国庆节后,我们走进了湖南永通集团,针对集团二手车业务的运营进行了深入交流。


作为湖南省经销商集团的龙头企业,永通集团已成立20载,目前有40余家4S店,涉及14个品牌。永通集团一直都把二手车作为战略性布局,规划为集团重要的盈利业务板块。


接不住二手车,新车业务也做不好


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湖南永通集团二手车中心总经理卢琼


在湖南永通集团二手车中心总经理卢琼看来,二手车必将是一个撬动万亿级市场的业务, 中国汽车消费已经走过了十几年的高速发展期,现在到了低速缓慢增长的时期,而这正是4S经销商做强二手车的关键阶段。


这位土生土长的湘妹子,已经在永通集团工作了十多年。2013年,当永通集团开始规划二手车业务时,卢琼就从新车业务调整到二手车业务,开始组建二手车中心。经过7年的发展,永通集团二手车中心从最初的4个人已经发展到目前的80多人,交易量也成倍增长。


卢琼认为,新车业务和二手车业务就像一对互为助推的齿轮。很简单的道理,随着汽车换购率的逐年递增,现在的到店客户中,有很大一部分顾客是开着旧车来换新车的,4S店如果接不住客户的二手车,也很难把新车卖给客户。不做好二手车业务,客户的流失是必然的。特别是永通集团在品牌布局上涵盖了中高端和豪华品牌,做好二手车业务,也有利于把升级换购的客户保留在集团内。


4S经销商到了发力二手车的最佳时机


结合当前的市场,卢琼认为,现在是4S经销商发力二手车的最佳时机,而且到了必须做强二手车业务的阶段。4S经销商做二手车是有独特优势的。


首先,4S经销商有来自厂家的支持。一个是厂家的置换补贴,另一个是厂家对二手车业务的管控。对于厂家来说,他们也希望经销商能够提高置换率。有了厂家的推波助澜,4S经销商也越来越注重二手车置换业务这个板块。


另外,近些年涌现出的一些互联网平台在某种程度上也培养了客户,让客户从原来完全不信任二手车,逐渐过渡到有了一定程度的信任和了解,在服务质量上较原来有了更高的品味,他们开始享受服务并且追求更高的服务质量。


比如上门服务,会看见穿着西装来收车的人。4S经销商具备这样的服务意识和理念,也有一整套的新车服务规范,练就了这样一批服务人员,二手车也是如此。


在卢琼看来,互联网平台解决了二手车行业中非常重要的痛点,就是信息不对称、价格不透明的问题。今天的二手车价格在透明的基础上,已经逐渐趋于合理性,几乎不存在买卖的暴利。因此,在价格没有太大波动的情况下,客户自然会选择服务更好、可信赖程度更高和售后更有保障的平台,而4S经销商必然是最优的选择。


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4S经销商做不好二手车的误区


尽管如此,对很多汽车经销商集团来说,虽然开展了二手车业务,但业务却做得不够理想。对此,卢琼认为,4S店毕竟还是以新车为导向,售卖重心通常都在新车。一个4S店的店总考核指标是很多的,多达十几甚至几十项,二手车只是其中很小的一项。


如果4S经销商经营的重心不在二手车,那么投入的资源也会很有限。二手车业务是集团销售业务中不能依靠个人独立完成的业务,需要团队协作,如果在团队人员的管控、培养和人力方面资金投入受限,都会导致业务难以持续推进。就目前来看,4S经销商做好二手车业务确实是有难度的。只要二手车的售卖影响到了新车,一些经销商宁可停止二手车业务。


另外,二手车业务非常复杂,它不像金融、延保和装饰,都是标准化的,销售顾问就可以做主,二手车必须要依赖于专业的二手车评估人员才能完成收销定价。在这个层面,能依赖的只有两类人:一类是市场上的车商;一类是店里专业二手人员或集团的二手车人员。这样的话就极易导致矛盾,也在一定程度上影响了业务开展。


因此,经销商集团做好二手车业务,就必须要解决人的问题,还把眼光放长远,要有决心,也要有持续投入的准备。


数字化让二手车利润率从5%提升到8%


事实上,永通集团的二手车业务也不是一帆风顺。用卢琼的话说,永通集团很早就尝试过二手车业务,但因为各种原因停滞了,2013年又开始重启二手车业务板块。


“起步的时候很艰难,没有经验、没有参考案例,一切从零搭建,回想起这些年真的很不容易,我们都是在一点点摸索,找各种渠道和资源,不断地试错,不断地总结经验,才走到了今天。”卢琼说。


而对于前面提到的人的问题,一直是二手车业务中绕不开的地方。由于非标的特性,二手车业务一直以来都是以人来主导,那么这其中也不可避免地存在一些个人的主观判断。二手车业务实际上更需要标准化和客观化,永通集团正是通过数字化方案来解决这些问题。


据卢琼介绍,永通与车易拍合作的二手车业务系统,实现了进、销、存、管的全面数字化,数字化带来的最直接的价值就是效率的提升,其中包括人效的提升、单店置换率的提升、处置成交率的提升和单车毛利率的提升。二手车业务管理有据可依,可以很直观地看到管理的维度、库存的调剂等。二手车业务的利润率也从之前的5%提升到了8%。


卢琼告诉我们, 现在车商到店里看车的情况越来越少了,因为在拍卖平台上看报告就可以买车,得益于从采购端就开始使用统一的检测标准,业务在线化后,整个交易流程让车商的信任度也更高,信息透明也使得车商对拍卖交易更加有依赖感。


“我坚信二手车拍卖的模式是解决行业现实问题的必要手段,永通现在所有的单店都在推行268V检测系统,起初大家都非常抵触,但还是毅然推行了下去,因为我看到其背后的价值,从车源端实现车况数字化,检测语言标准化,是我们实现全国跨域拍卖的前提,现在永通一直合作的车商已经习惯了在线看报告买车。”


事实上,二手车业务在线化后,跨地域交易也给永通二手车带来了增量和增益价值。卢琼认为,跨地域交易必定是未来的趋势。在政策上,限迁的改革为二手车跨域流通提供了健康的土壤,更加有利于二手车的跨地域交易。永通集团有一部分车辆通过车易拍卖到全国各地,日系车卖到了广东、广西,德系车卖到了山东、内蒙,已经是一个很好的开始,而平台的配套服务,包括物流、车务服务等,也助推了车辆的跨域交易。


另外,二手车是非标品,有需求才有溢价,跨域交易让二手车流向需求更加旺盛的城市,带来的溢价空间必然更大。同时,拍卖的模式缩短了中间流通环节,真正解决了传统模式中利润被摊薄的情况。在业务运营之中,卢琼也更加笃定了跨域交易所带来的价值。


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建立交易市场,让二手车业务与新车并行增长


永通集团对二手车业务的规划是,未来要和新车并行发展,在投入方面新车和二手车5:5,这意味着以后新车和二手车业务达到均分天下的局面,形成双引擎助力集团发展。


“在重启二手车业务之初,我们就把它规划为可以独立盈利的业务,而不像其他集团仅作为新车销售的辅助业务。在董事长的带领下,建立二手车交易市场,规划周边配套功能一直是永通集团的重要布局。”卢琼说。


据介绍,正在建设的河西二手车市场总规模约100多亩,将成为永通集团未来打造200亿销售目标的重点落子,预计2021年正式投入使用。


河西二手车市场规划的目标是二手车交易和服务的综合体,功能上将涵盖鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、车辆美容装潢、售后服务以及汽车过户、转籍、退牌、上牌、保险等相关服务,并将逐步建立永通自己的二手车评估验证标准,提供专业的二手车交易服务。


另外,永通集团还成立了自己的保险经纪公司,汽车金融公司,还有为车主提供一站式上牌、检车、过户置换等服务的永通正点俱乐部,汽车检测站等等,业务已经涵盖汽车后市场全产业链。


提升二手车盈利能力,做出二手车品牌


除了对市场的规划之外,永通集团也在不断发掘二手车业务带来的价值。目前,永通集团二手车涵盖批发和零售业务,其中90%的车源来自于置换车。除了优先服务于置换车客户外,永通也在考虑通过二手车业务盘活集团自有的基盘客户,逐渐增加非置换客户的比例。


不仅如此,永通集团还在二手车的衍生服务上下了不少功夫。永通集团目前二手车的金融渗透率在30%左右,部分地区高端车金融渗透率能达到70%。在卢琼的带领下,集团开始尝试在二手车业务中加入精品和延保,让二手车的衍生业务也慢慢地和新车一样,提高二手车业务带来的利润。


在零售业务中,卢琼和团队把车况最好的车辆经过检测和整备之后,打造成永通认证二手车,除了质保服务之外,还包含无忧退车,认证标准更高。目前,因为车辆故障找上门的客户几乎是0,客户也对永通二手车的品牌越来越放心。


卢琼坦言,集团现在对二手车业务的考核即有对台次的要求,也有对利润的要求,但最终的目标是把品牌做出来。如果一味地追求交易量这个目标,会很容易出现违背初衷的东西,因此,永通对员工的要求中也没有对量做过高的考核,相比之下,做出品牌更重要。


10年新车和7年二手车,十几年的历练早已让卢琼成长为一个兼顾新车和二手车的行家里手。但自从做了二手车业务之后,卢琼发现,相比新车,二手车的舞台空间其实更大。她也把改变这个行业作为目标,尽管二手车行业在之前的很多年都存在着不透明、不诚信的问题,但现在已经在往好的方向发展。


“我坚持让二手车业务做到诚信、阳光、公正、透明,只有这样的公信力才能引导一个行业的健康发展。如果有一天能让二手车行业真正走向诚信,我才算是完成了自己做为一个二手车人的使命。”卢琼坦言道。


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