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人人车李健:从绕开中间商到让中间商成为合作伙伴
2019/7/25 18:40:28 二手车

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对于二手车电商来说,无论是B2B、C2C、B2C还是其他形式,互联网二手车交易平台得以存在,就是因为其解决了买卖双方信息不对称的问题。通过线上渠道获取买卖双方的信息,将双方以更优惠的价格,更低的沟通成本和更高的效率连接在一起,最终促成更大的交易量。但是,中间商是能去掉的吗?


今年2月,人人车正式启动“新平台,新零售”的战略升级。战略升级主要包括两方面:第一,成立8000万专项扶持基金帮助合伙人开展保卖收车业务;第二,落地新零售门店,给合伙人提供一条龙服务。


在2019 CUCA中国二手车大会上,人人车CEO李健发表了《在平台化运营中发掘新动能》的演讲,再次提出“新平台,新零售”战略,与二手车头部玩家共享平台红利,把二手车“中间商”变成了合作伙伴。李健在演讲中指出:


1、人人车过去4、5年的基础在今天来看展望,未来是可以盈利的,所以2019年是人人车的第二阶段,要实现规模化盈利。


2、人人车成立五年,今天可以给合作伙伴的承诺,目的是让每一个合伙人挣到钱。


3、我们现在招募的不是要加盟人人车,是要成为人人车的一部分。现在的合作伙伴、现在加入的50家店是人人车的组成部分。


以下为演讲实录节选:


在2014年的时候,人人车成立,当时选择了C2C的模式,试图在这个行业的周边搭建一个桥梁,在用户和用户之间搭建一个桥梁,绕开这个行业。为什么开始有这样的想法?核心原因,因为不懂这个行业,也没有任何竞争力,所以选择了曲线先迈出第一步。


人人车C2C的模式做了五年,已经取得了一些成绩,每个月可以上架30万的车源,是成功上架到平台。而且这些车源平均可以有14天左右的独家售卖期,也促成了四万辆左右的交易。


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我们大量广告的投放也使得人人车的品牌已经家喻户晓。你现在走在大街上,你随便抓三个人,肯定有一个人知道人人车。这一方面说明我们工作做得很好,确实已经是一个家喻户晓的品牌。另外一方面也觉得自己很惭愧,都已经众人皆知的品牌了,怎么还没挣钱。


所以投资人也问我们这个问题,我们一时还不知道怎么回复。所以此时此刻我觉得我们在规模上做了很大,也真正做到了让千万二手车用户记住我们,但是我们还没盈利。


我参加任何的会议,我总能听到一个观点。就是有些商业模式不挣钱,那就是耍流氓。我们也耍了4、5年流氓了,走到了今天,其实为什么要耍流氓?因为确实挣不了钱。其实从第一天我就做梦能挣钱,但是苦于没有任何办法,我们只好去说,我们先把规模打上。先打那个口碑,钱是放在第二位。


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现在对于五年的人人车,我觉得必须要迈向第二步,必须要让所有人,包括我们的投资人知道。人人车过去4、5年的基础在今天来看展望未来我们一定是可以盈利的。所以2019年是人人车的第二阶段,我们要实现规模化盈利。


对于人人车而言,过去五年的时间,我们取得了一些成绩。我们现在开始把我们过去五年的积累,想办法向大家赋能、向行业赋能,大家都知道人人车做了合伙人模式。我们所有的全职员工现在成为了我们的合作伙伴。我们还有很多新加入的车商朋友成为了我们的大客户。


但是很多人会把这个理解为这就是一个新的又一家做连锁做加盟的这么一个平台。这个行业在十几年前就有人尝试做连锁加盟。但是至今没有人真正做成。我现在讲的是释放平台红利,意味着什么?意味着我现在已经具备了一些能量。但是之前做的不太好的连锁加盟的方案往往是什么?是我现在啥都没有,但是我们俩合作,我将来一切都会有的。这就如同什么?如同两个在学校谈恋爱的学生,虽然都是真爱,但是最终很难走到一起!为啥都是憧憬未来,我未来一定好的,我一定不会再喜欢第二个女生。但是到最后真正成功的比例非常低。对吧?不信你们问问自己,就是这个结果。


但是现在的人人车已经毕业十年,北京房子车子都已经买了。对吧?小有成就,现在打算认真的谈一场恋爱,找到一些志同道合的朋友一起开拓市场。这样的结合前提是什么?是我们一上来就有能力让我们的伙伴让我们的另一半幸福,能真正把我们过去几年的积累,能真正让对方幸福的那个东西,现在在我们做的第一天就摆在桌子上。


摆在桌子上的是什么?是我们的品牌口碑基础。是我们已经积累四年的技术系统,是我们每个月30万的车源。是每月百万级的买家资源。这些是我们在今天已经摆在桌子上,任何来加入人人车的合作伙伴第二天就可以受益,没有苦日子,只有幸福的日子。这是我们成立五年,今天我们可以给我们合作伙伴的承诺。目的是什么?让每一个合伙人挣到钱。


我相信在座的各位,大部分。都应该成为我们的合伙人。如果现在还没成为,肯定是有些误会,回头可以多聊一聊。刚才主持人说我们这是疯狂砸广告!然后换句话说就是烧钱比较多。不尊重商业基础。感谢各位,就恭喜各位,我们还会秉承这样的原则。只是现在我们要把钱分给我们的合作伙伴,不再做无谓的烧钱动作。


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我们现在最核心的目的就是要用一切手段,让我们的每一个合伙人要挣到钱。所以如果大家眼中的人人车仍然是一个烧钱的公司!那么恭喜各位,你们应该抓紧这个机会。这个时候是加入的红利期。从今年年初到现在,我们已经走过了五六个月的时间,也积累了一些数据。桌子上摆的品牌流量,技术服务资源,最终产生的结果是什么?结果就是毛利率87%的提升,进店率30的提升,收入能力37的提升。金融渗透率也有十个点左右的提升。这是我们运营半年的成绩单。


大家可能会想,你凭什么摇身一变就可以让这些最核心的数据有这么大幅度的提升。我们这一次也算做了一个转型,我们是转型的支持者,我们做了一些转型。这次转型我们解决了一个特别核心的问题。我们真正看清了人人车擅长什么?我们真正看清了我们的车商朋友们,他们的能力到底是什么?我们现在找到了一条路径。让我们彼此发挥各自自己的优势。让我们在一起合作。让我们形成1+1大于二的效果。


对于二手车这样一个非标大件的商品,靠人人车以自营的方式往前驱动,招募1万多人,我们最高是1万多人,招募全国1万多人,根本就没法管理。我们真的不清楚,我们的每一位员工在和用户发生什么样的交互,我们没有一个标准化的机制,也不可能存在一个标准化的方案去解决二手车这样一个非标大件低频的商品交易。但是今天当我们学会把利益进行分享。


当我们有诸多的合作伙伴去补足我们线下运营短板的时候。当我们的利益是完全一致的时候,我们就取得了这个成绩。所以我相信这只是一个起点。这是一个新的模式转型,我们看得见的新的起点。但绝对不是我们的终点。


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我们在今年预期要建50家店。50家店。不是500家,也不是2000家!我知道,我们有些伙伴同行订了2000家的目标。我们定了50家的目标。因为我们没有能力做2000家,为啥?我们现在找的是深度的合作伙伴。今天跟一个朋友聊天,人人车的方案和其他的加盟方案的区别是什么?如果用一句话来解释。我们现在招募的不是要加盟人人车,是要成为人人车的一部分。现在的合作伙伴、现在加入的50家店是人人车的组成部分,你就是人人车。


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我们是一个非常深度的赋能,在我们之前,整个行业没有任何一家拿出一个方案,可以让我们的伙伴从无到有在一个月之内卖出100台车。这是人人车方案的独特性。我们的配套广告已经同步上线,北京已经开业了四家店。我们希望和大家携手去掘金万亿二手车市场。刚才有坚守和转型。我相信我们一定是在坚守中积极转型,才能去达到一个最好的结果。我们需要合作共赢。谢谢各位!


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