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杨雪剑:超级4S二手车版如何助力经销商提升业务能力?
2019/6/11 0:44:38 二手车

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6月6日,在2019中国汽车经销商大会暨百强发布会上,国内最早的二手车在线交易服务平台车易拍,正式推出4S店二手车新零售场景数字化解决方案——超级4S二手车版,助力经销商提升二手车业务能力,实现价值创造,成为新时代背景下的领跑者。


汽车工业协会发布的汽车工业产销数据显示,今年1~4月份,汽车销量同比下降12.1%。此外,5月份汽车经销商综合库存系数同比上升20.5%,经销商库存压力高企。车市负增长的背景下,汽车经销商的盈利信心也备受打击,超过40%的经销商全年经营状况预期为亏损。对此,二手车行业资深专家、大搜车副总裁、车易拍创始人/CEO杨雪剑认为:


-数据驱动、用户为王的时代,围绕用户、效率的双增长,才是实现利润持续增长的关键;


-64%以上汽车交易增量与二手车相关,二手车业务的能力将是经销商的核心竞争力,跑赢64%的用户之争才是王道;


-封闭的授权体系、资源为王、数据孤岛的经营模式已无法满足市场发展的需求,4S经销商势必跟进时代的步伐,提升二手车业务竞争力,快速向智能化、数字化转型;


-当今无论用户竞争还是利润增长,二手车在4S经销商集团已经到了一定要有,而且要快速抢占市场的时候!


超级4S(二手车版),为4S经销商提供全链路数字化解决方案,全方位赋能经销商提供置换/拍卖/零售/金融/决策管理系统及运营服务,实现倍增置换能力、提升销售利润、共享组织能力、共建协作网络。基于系统但远远超越系统,超级4S(二手车版)是一个承诺业绩的体系化运营解决方案,在业务管理流程之上嵌入业务场景的核心能力,助力经销商做强二手车业务实现持续盈利。

 

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以下为实录内容:


尊敬的经销商伙伴们,尊敬的协会领导们,大家下午好!


感谢大家给我这个机会在这里跟大家来分享4S经销商二手车业务的专题话题。刚才前面有一位嘉宾讲了一句话,他说车联网是一个“性感”的老话题,其实我对二手车也是这个感觉,感受特别深,很性感、很老。


我在这个行业已为经销商提供二手车服务十年了,这十年我特别深的一个感受就是二手车很性感,因为一看国外的数据都很美。但是在这个过程里YY的人多,真上的人少,而且上了干得好的人更少。所以在发展了这么多年之后,我今天想跟大家分享的话题有三个方面。


第一个,汽车流通发展到今天,二手车还可以继续YY吗?我们现在要真上、快上,它的挑战和压力有多大?


第二个,我们要上,怎样才能保证快速地上?


第三个,我们要快速地上,怎样在快速地上的同时还能保证有业绩产出的上?而且是建立一个持续性、可发展体系快速地上?所以我想跟大家分享这三个方面的话题。


第一个,先来看看现在我们上的压力有多大?中国的汽车发展二十年,全球汽车产业发展百年,这张图大家看看上面是特斯拉的工厂,下面是福特的工厂。今天无论是汽车制造还是汽车流通,我们都从福特这样一个工业化链条的时代走到了一个智能数据大协同的时代。


在这个协同当中我们大家都在谈变,但我认为变和不变是共存的。什么变了?在今天大家都有共识,跟之前有两个点是大的变化了,一个叫数据驱动,一个叫用户为王。就是以前从单点走到了数据,网络协作。第二个之前是商品为王,就是车源为王,今天走到了用户为王。


在这个变化之下我们坚持不变的,经销商集团要达成的目标是什么?核心是增长。我们所有的变化都是为了促进我们更好地增长。


然而,对于4S经销商的二手车业务,要看几个方面的增长?以前大家可能只会看利润的增长,今天我们会看什么?第一个是用户的增长,再一个是效率的增长,用户增长和效率增长会促进我们利润的增长。所以说这是我们在持续的变化里达成的变与不变。


今天,如果我们从用户运营与数据驱动的角度来看,整个4S经销商集团的二手车竞争力又是什么呢?


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从上面这个数据图我们来看下在用户运营方面的竞争力,大家都在说接下来的时代是用户竞争的时代。那么4S经销商在交易用户的竞争力上究竟具备什么能力?从今天来看,之前一说到用户、交易,大家都会想到买新车的人。但是从这几年发展来看,现在每年新增的汽车交易用户已经超过64%的用户与二手车业务相关。


以前大家只想到新车交易,现在会想到新车交易和二手车交易,再次细分之后其实是第一次买新车的和换购买新车的,第一次开二手车和换购买二手车的。在这其中除了首次买新车的用户之外,无论是换购新车还是买二手车,我们对这个用户的竞争力都与二手车能力相关。现在从2018年数据来看,已经有超过64%、将近70%的用户,我们要留住这群用户的能力,二手车能力是其中竞争的关键。


我认为三年之内它会达到70%~75%,然而在美国这个能力超过85%,但他们每年新增的纯买新车的用户不到15%。所以二手车的能力凸显。我们在接下来的运营中,考虑的不仅是卖车,而是用户运营,特别是存量用户的用户竞争。那么用户竞争的核心能力、二手车能力是非常关键的核心环节。所以这是第一个,我们的迫切度非常高。


再来看看今天4S经销商在二手车的竞争力上有多强?他的资源流失有多大?在今天的发布会上我看到一个很兴奋的数据,就是去年经销商百强到今年经销商百强的二手车增长率将近80%,我认为这是一个很可喜的数据,这是在经销商的二手车发展上第一次看到这么快速,而且这个增速超过了行业的平均水平,所以这是很可喜的一个数据。


但是我们从整体的占比上来看,我认为4S经销商面临的挑战还是特别大的。真正的二手车能力,我认为就是要回归到与车商买车和与现在的二手车交易平台买车一样,把它叫做转化率或者成交率。也就是你看到的1辆车或100辆车,能有多少辆车能成交?其实我最近与很多经销商集团的负责人都在交流,究竟4S经销商集团沉淀了多少资源?其实很多做4S店的人是不够清晰的。我与大众的店总算过一笔账,今天大众平均新车成交率一般在二线城市,每6组到店的人到店之后会卖掉一辆车。如果一家卖掉100辆新车的店头,他其实见到了600组客户。如今,二线城市置换潜客已经超过了45%,所以当在店头卖掉100辆车的时候,他会见到600组人,这600组里面有超过250—280辆车他是可以看到的。所以最后我们算二手车的转化率是在这280辆车当中你能拿下多少?这是从一个交易平台,无论是二手车交易平台还是新零售平台,大家来算转化率的时候是用看到的车源量到最后的收购来看的,所以在4S店这个转化率只有4%—5%,但今天从平均转化率来说无论是平台还是车商都在20%—25%。这个车源的转化率是4S店业务能力非常核心的一个指标。


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从另外一组数据来看,车源获取是非常核心的能力。在美国4S店的置换已经做得足够活跃了,但他们的店头置换获取的车源在45%—48之间。另外他们有将近40%是从拍卖市场上拍卖来的,还有15%是从车商和车商之间批转来的。一个零售做得好的店头,仅仅依靠置换是不够的,社会车源是他非常重要的支撑。所以4S经销商有两个非常重要的指标:一个是车源转化率,一个是车源获取能力。当下,美国4S店店头基本上二手车和新车的比例呈1:1,虽然说整个大市场是1:3,但其实在4S店店头来说基本上是1:1,一般不会超过1:1.5。但是在今天的中国4S店店头是8—9:1,由此可以看出,发展空间非常大,中国4S店的二手车竞争能力还非常弱。所以走到今天无论是从用户竞争来说,还是从利润增长和用户增长这两个维度来说,二手车在4S经销商集团已经到了一定要上,而且要快速上的时候!


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那么,为了帮助经销商集团能快上二手车业务,而且是保证达成业绩的快上二手车业务,我们会为大家提供一些什么支持呢?其实刚才我们公司的伙伴包括早上姚总跟大家一直在聊我们在构建整个汽车的数字化大协同平台。车易拍确实很多朋友都比较熟了,但是我们跟大搜车整合到一起之后,我们做了业务的极大升级。升级之后我们与大搜车超级4S平台一起推出了超级4S的二手车版,为4S经销商提供全链路数据化的二手车解决方案,从置换、拍卖、零售、金融、决策管理系统到整个体系的运营服务。


可能大家会觉得这很司空见惯,并不是见到的第一个解决方案。那么,我们与别人究竟有何不同?我们与其他平台的不同之处,在于我们强调的是数据能力特别是活数据的能力。大家可以看到在这个核心场景下,我没有把管理场景放在这里,因为今天我们讨论了很多关于管理的问题,但是我们管理不是目的,而是把业务做上去达成增长才是根本目的,所以与增长核心相关的是业务场景。对二手车来说,置换、拍卖、零售、库存,在上面能搭建金融和衍生,是几个关键的业务场景。在这个业务场景之下,我们是形成了“一上一下”两层的赋能。


我们的下层是基于我们这十年来大搜车和车易拍一起沉淀的二手车的交易数据、二手车商的数据和车况的数据,我们称为车数据、商数据和交易数据,每年我们有超过100亿的拍卖数据,在各个SaaS上跑的有超过2000亿的电子合同的数据。基于这些数据的沉淀,我们把这些数据抽离出来做AI加工以后,做了数据工具,把它做成了产品化的数据工具。我们先在这里推了七大产品工具,大家会比较熟悉的一般来说是车况和估价,这基本上是这个行业里通用的工具了,但其实这是最基础的入门,是完全不够的。我们现在的核心除了基础的车况和车价,后面这几个数据对大家的业务决策具有极大支撑作用。


第一个是行情,包括二手车行情、新车行情和离你最近的基于地域的车价变化,让你最全面地了解到你的关联企业和关联伙伴他们在这个点上价格是什么样的?因为这个是决定动态收车和动态卖车的关键数据,所以这是我们的行情数据。


第二个是库存指数、周转指数,去年有很多二手车经销商特别是做终端车15万左右车源的二手车商超过70%都在亏损,其实对行情认知不清晰,所以对库存把握不清晰。因此,库存指数、周转指数是支撑经销商快速决策该卖什么、什么时间该卖,这是非常重要的决策工具。


第三个是车商速配,我们习惯叫拍卖。过去,是“人找货”的时代。现在,是车商速配,我们平台上有超过70%的活跃车商,当这个货上来的时候我们定向推给买家,所以现在叫“货找人”,我们现在正在把它工具化,让每个经销商可以自己来操作。


今天,很多人都在做SaaS,特别是做经销商4S SaaS,但大家关键都在流程管理,而我们是在流程之上业务能力的嵌入。因此,我们第一个层级是数据工具赋能,让经销商在单点上做强自己的能力,通过高效快速的流转提升利润。所以我们在关键业务场景之下,用整个生态流量赋能来解决这个问题。我们整个生态流量赋能两大版块:一是车商板块,现在的4S经销商都在做批售,目的是快速卖新车。到今年、甚至到明年绝大多数经销商都是面临怎样竞争新车置换用户?因此,置换与批售一定是目前他们最需要的支持。


所以我们第一个做了车商,B端的流量赋能。目前,车易拍、大搜车外加车牛,我们的平台上有超过70%的活跃用户,而且我们称之的大车商就是一个月销30台以上或者15万以上的大车商,90%都在我们的SaaS平台活跃。我们下一步引入的是C端流量赋能,目前已形成了一支C端的流量集合,包括弹个车天猫店、最近与中石油签约的2000个加油站,这样算下来覆盖超过1亿车主。


由此可见,我们与其他所谓的给4S做二手车赋能不同,我们在强化的其实是这些活的能力,而且是让这些二手车的关键场景业务做得更好的关键能力,一是数据工具,二是流量联盟。


此外,我们还有一个更大的不同是:我们做的是基于系统,但远远超越系统。我们做的是一个体系化的服务,而且是一个承诺业绩的运营解决方案。所以我们去做服务时,与大家讨论是三个月、六个月,我们能做到什么?为什么我们可以给大家承诺业绩?因为车易拍团队已为4S经销商做了十年的二手车业务运营,原来我们擅长线下做业务运营,而今年我们整个业务和服务升级之后,原来的线下业务团队快速升级为线下运营支持和督导团队,到店里驻场督导与大家一起把业务做起来。最重要的是我们有超越系统的整体解决方案,给大家带来可承诺的业绩。这就是我前面说我们要支持经销商快上,而且是保证业绩产出的快上。


自今年1月份,我们的真正的服务上线升级之后,第一批客户是基于超级4S的新车客户为他们做二手车升级,因此有两个典型客户可以跟大家介绍一下。


一家是南京某集团,典型做终端车的。他希望解决的问题是置换,但是置换回来的车需要快速批售有利润。在业务运营的四个月期间,我们让大家看到了非常显著的变化。在年初车易拍的承诺是:为该集团创造比去年多500万的利润,而且是净收入。截止目前,我们算了一下,已经可以支持他全年的业务运营,一个是提升了置换率,最重要的是提升了单车批售的利润。因为他强调快速批售利润,通过我们快速导入了平台上的车商,形成了这样的快速变化。


另一家是成都某集团,主要有三家宝马店,再有几个小品牌。他强调的是宝马这么好的车,但是置换率太低了,希望我们解决置换的问题。因此,我们进去之后最重要的是帮他解决从客户到店、怎样把车收进来的问题。比较客观的是,上系统这几个月他的置换率接近于翻番,这是我们比较典型的客户。


因此,我们今年的核心是:第一个帮大家提升置换能力,实现置换率倍增;第二个帮大家提升批售利润。我们在与大家探讨下一步怎样帮大家一起做起零售业务的同时,这也是我们今年在整个大的业务体系上能为经销商实际落地,而且是保证业绩的几件事情。


最后,特别希望经销商集团在这样迫切的挑战之下,车易拍与各位伙伴们一起成为敢于跑的人,而且是跑得快的人,希望我们一起努力能成为追求行业变革和持续发展、实现持续盈利能力的领跑者。


谢谢大家!


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