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大众汽车布局“厂家直销”,重新设计购车流程
2019/1/11 9:53:41 汽车行业

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从2019年起,德国大众汽车经销商将与大众汽车以新协议条款开展合作。大众将从与经销商合作的传统销售伙伴关系转型为出行服务合作伙伴关系。


正式布局“新零售”


大众汽车从2018年提出的新经销协议,尽管经过多次讨论,一些经销商集团反对,但是看起来最终几乎所有的欧洲大众经销商都会签署这份由厂商拟定的新合同。大众汽车销售总监约根·斯塔克曼(Jürgen Stackmann)在1月5日沃尔夫斯堡媒体发布会上宣布:“截止1月5日,超过90%的大众欧洲经销商签署了新合同。”德国汽车经销商签订新合约的具体数字,大众汽车还未通报。原计划德国的签约截止日期是2018年的11月30日,后因为新合同的一些核心问题,如厂家直销、经销商保证金,EDV和其他考核标准没有达成一致,截止日期延迟到12月14日。 


针对大众汽车经销商新合同中最为关键的问题“厂家直销”,大众集团销售总监斯塔克曼表示,新的销售合同将有机会在客户整个用车生命周期中,让大众汽车第一次与终端客户直接接触。


大众希望通过此项规定大力推进其“让生活更轻松”的移动出行项目。但是大众此项目推进是会与大众经销商密切配合、共同推进的。然而,斯塔克曼还说了一句话,可能会进一步加剧经销商网络目前的不确定性:“我们(大众)正在努力重新设计汽车。”汽车云项目是实现大众汽车数字化的重要步骤。目前大众汽车,乃至整个汽车行业还非常缺乏数字化,因此必须与其他渠道商合作进行车辆销售。


有了汽车云大数据分析与算法支持,斯塔克曼说:“汽车制造商可以通过汽车云分析,向客户按需提供功能。汽车云能够创造一个虚拟的商店,终端客户只需要通过云服务就可获得新车所有信息,然后直接订购。但是经销商仍然在整个交易中发挥一定的作用,却不再是传统流程中的作用。”


大众集团COO兼品牌总监拉夫·布兰德斯特说:“此次经销商新合约是提高大众汽车的世界上最大的汽车生态系统决定性的一步。其中扮演重要作用的是汽车云项目。目前大众汽车正在与微软和Diconium开发大众汽车云项目。更多的大众汽车经销商合作伙伴将会加入大众汽车的数字化变革。目前我们已经与合作伙伴进行多次讨论,并相信2019年初就可以宣布进一步的合作伙伴关系。”


重启经销商网络机构设置


在“汽车新零售”概念中,大众未来还会重新启用经销商网络机构设置,虽然这一机构在变革初期好像不再能够在销售环节中发挥作用。大众计划在2020年推出的纯电动车I.D.Neo,将会成为客户直接通过云服务向制造商做配置预订的第一款车型。在2019年上半年,大众开始接受客户对这款电动车的“预订”。 斯塔克曼说:“我们以后不再将新车放在经销商展厅,然后看看会发生什么。我们的客户应该能够在新车上市之前就对新车型有了解了。” 


此外,大众集团的奥迪和保时捷在推出他们的第一款电动汽车E-Tron和Taycan时也将会采用类似的销售方式。对于大众来说,这也意味着吹响了“电子商务新零售”的号角。斯塔克曼先生兴奋地说:“ 我们的目标是激发客户个人对移动出行的热情。例如,到2020年,全球将至少售出10万辆大众I.D.Neo。我看到我们正接近最为神奇的岁月。”


大众汽车与经销商将以新合同规定合作


2019年大众汽车与经销商将以新合同规定开始合作,经销商合作伙伴必须适应已经修改的合同条款。大众集团COO兼品牌总监拉夫·布兰德斯特宣布,大众将减少四分之一燃油车型的数量,降低车型复杂性。因为,到目前为止,大众生产了太多的独特车型。在未来,大众只会重点生产大多数客户到目前为止都喜欢购买的车型。一方面,大众希望更高效地生产。另一方面,客户也将最终受益。这样,客户在直接订购中配置变得更容易,也应该更有趣。对于经销商来说,只要有足够适合销售的车型,他们也会很高兴的。


由于欧盟的WLTP对新车的排放测试更加严格,新车交付WLTP 认证成了对制造商的灾难性问题。但是两位大众集团发言人均表示,大众汽车在技术上已经取得了巨大的进步,并相信至2019年底,将推出所有车型的变种,保证大众所有的车型能够上路。因此,2019年大众不会再出现如“柴油门”这样的大崩溃事件。


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大众汽车销售总监Jürgen Stackmann看到了制造商的“神奇岁月”


T-Cross: 2019年第一款销售实验车


2019年大众希望开始尝试“新零售”模式。对其下一个新车型——小型SUV T-Cross, 大众推出:客户可以在网上尝试“摸奖”,以获得首发车的模型。集齐了首发车限量版200个车模,在四月份时则有机会抽奖获得真车。


其实T-Cross这种预售方式并没什么新意,但可以看作是大众未来的新零售模式的一个小的预览版。大众“新零售”实验的下一阶段将是电动车I.D. Neo。根据斯塔克曼的说法,大众不过是在“重新设计购车流程”。


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大众于2019年4月即将上市的小型SUV T-Cross


大众汽车的未来将由中国市场决定


大众集团CEO赫伯特·迪斯在1月7日北京接管中国业务战略领导职位时的记者见面会上宣布,“大众汽车的未来将由中国市场决定” 。迪斯解释说,由于目前世界上最大的汽车市场——中国,正在发生重大变化,他已将中国业务列为自己的首要任务。多年来,国际汽车制造商都是将外部技术带入中国市场。但是现在中国的创新越来越多,电动汽车和无人驾驶技术已经发展得非常好。这也是中国领导层制定明确计划的结果,该计划正在将中国发展成为“汽车工业的国际强国”。 


未来,大众将在中国开发更多目前没有的技术,例如:与中国科技公司建立更紧密的关系。但是,大众不会因此而减少在德国的研究活动,因为这会危及到就业率问题。 相反,大众将会在中国投入额外的资金用于新技术开发。 


迪斯谈道,2018年他在中国度过了大约20天,估计2019年将在中国度过大约两倍以上的时间。他将致力于中国整体战略的业务重组,详细计划将在本年度内公布。大众汽车中国的日常业务将由Stephan Wollenstein主持,前中国董事会成员Jochem Heizmann将于1月中旬退休。尽管中国市场在2018年出现了数十年来首次滑坡,Wollenstein先生在1月7日的记者见面会上仍表示“充满信心”,因为大众集团的市场份额在2018年有所增加。2019年,随着新车型的推出,大众集团在中国的销量会再次增长。为了应对中国快速发展的电动汽车市场,大众近年来已经宣布了数十亿欧元的投资。


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大众汽车集团CEO赫伯特·迪斯 (Herbert Diess)现在亲自负责大众汽车的中国业务战略开发。(图片来源:大众汽车)


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