您当前位置: 首页 >> 站内资讯 >> 金融与保险 >> 浏览文章
只租不售:美国Fair公司颠覆传统的汽车贷款租赁
2018/11/30 15:24:22 金融与保险

11月27日,SG-Auto美国汽车金融及二手车考察团走访了美国初创公司Fair,这家公司利用会员订阅和灵活的金融方式颠覆了传统的汽车租赁。通过Fair的APP,消费者不仅可以完成从选择到使用的全过程,而且还可以摆脱对二手车的承诺。Fair采用的是介于汽车贷款与租赁之间的一种销售模式。



美国公司Fair是一家成立两年的初创公司,总部位于洛杉矶圣莫妮卡海滩。这家公司由美国最大的汽车直销平台TrueCar创始人斯科特·佩因特(Scott Painter)和乔治·鲍尔(Georg Bauer)创办。两位创始人在汽车金融领域均有30多年的经验,曾就职于美国宝马、梅赛德斯-奔驰和特斯拉。Fair公司提供了一个前瞻性的替代传统购买汽车所有权的应用程序,它能够实现一种全新的二手车“购买”形式,使消费者摆脱长期的承诺和更高的传统车辆所有权成本。


车辆“订阅”使用模式


Fair公司的产品是基于当前消费者面临的市场痛点提供的一个解决方案。当前市场上常用的汽车金融手段为:租赁(renting)、融资租赁(leasing)和金融信贷(loan)。 租赁通常是为期几天或几周的短期用车解决方案。而融资租赁的租赁期约又会锁定一个较长的期限,一般为3年。传统的金融信贷期则更长,通常为5~7年。


Fair公司业务发展总监 Eva Kellershof女士


据Fair公司业务发展总监Eva Kellershof女士介绍,Fair针对那些只想解决几个月或一年的用车问题,却又不想对这辆车有长期承诺的消费者,提供了一个介乎信贷与融资租赁之间“订阅”形式的金融产品。Fair服务的灵活性能够方便用户处理生活中的各种变化。消费者只需要在Fair平台上选定车辆,支付首付金,然后每个月就仅支付较低的月付来使用车辆,用车时长不限,并可以随时取消用车协议,只需要提前5天提交退车申请。该产品的目的就是让客户在不受汽车贷款束缚的情况下获得流动性。


在Fair的平台上现在一共有40多个不同品牌的车辆供消费者选择。这些车辆都是来自于Fair的合作汽车经销商,有品牌认证二手车也有非认证二手车,还有商用卡车。大部分展示车辆为准新车,或车龄不超过6年,行驶里程不超过7万公里的二手车。当客户下载了Fair的应用程序,获得资格预审后在平台上选择车辆,然后在平台上输入客户的银行账号信息,签订一份电子协议之后Fair的礼宾组工作人员就会与经销商协调客户提车事宜。


目前Fair的业务已经在美国12个州的22个城市推广,计划于今年底发展到全美范围。其业务发展之迅速的主要原因是由于其模式顺应了美国人的消费理念。目前美国人已经达到了一种消费境界,就是只为想要使用的东西买单。而Fair的销售理念就是“使用一辆汽车,而无需担负沉重的债务。”


“订阅”式销售模式在宝马、沃尔沃、凯迪拉克等豪华汽车制造商中已经有所尝试。这些品牌都在尝试自己的新车“订阅”模式,使消费者有更大的灵活性来购买汽车。而Fair平台则主要针对二手车,“订阅”月费用包含了保修、标准的道路使用维修费用和Fair提供的月到月保险费,客户也可选择使用自己的保险。“按月付费”是Fair业务模式的基础,为二手车精准定价是盈利的关键。因为目前美国的二手车市场非常透明,仅仅通过车辆的VIN码和车牌号就可以查到车辆行驶里程、车龄和维修历史,从而可以精准地估算二手车价值。


Fair在各个市场细分领域的战略合作伙伴


便捷的客户服务


对于客户来说,Fair提供了非常便捷的租车流程。客户只需要通过扫描本人的驾驶证,获得Fair应用程序的资格预审,就可以进入平台选择车辆。选定车辆并连接了自己的银行账号后,就可以在经销商那里去提取二手车了。所有Fair平台上的二手车都是来自合作经销商。一旦客户下单选择了一辆车,Fair就会从经销商那里买下这辆车,然后与客户达成协议,由客户“订购”这辆车。对于经销商来说,Fair平台是他们的一个销售渠道。


从2017年9月成立至今,Fair APP的下载量已经达到170万次,注册用户达到120万个,其中有60万个客户提交了申请,有2.8万人成为Fair的客户并且每周新增500名客户。普通用户每月支付360美元费用,可用车辆范围从每月125美元的日产Versa小型车,到每月费用为4000美元的迈凯轮570S跑车。在用户提取二手车之前,Fair要求用户预付一个“初始付款”费用,该费用是基于每辆车的市场价值。使用3天或100英里后,这个费用不再退还。如需更换使用车辆,每辆新车都需要支付一个新的“初始付款”。一般这个“初始付款”相当于3个月的月租费。


经销商的销售新渠道


目前,Fair已经与4000多家经销商取得了合作。Fair的业务模式是一种颠覆传统二手车销售的营销模式。因为越来越多的消费者希望获得灵活使用汽车的便利性,而非拥有汽车。Fair与经销商的合作就是颠覆传统观的汽车购买流程,因为越来越多的消费者很反感传统的购车流程,且不希望受到贷款束缚。



Fair采用完全线上租赁的方法,让客户用手机就可以完成整个租车流程。在这个过程中,虽然经销商的传统角色得到改变,但是仍然扮演着重要的角色。与Fair合作的经销商已经意识到了这一点,通过Fair后台,可以极大地提高经销商的办公效率。Fair平台通过数字技术建立了一座从经销商到消费者的桥梁。即使与客户的互动是发生在电话和网络上的,经销商仍然可以销售汽车,虽然不是直接卖给客户,而是卖给了Fair。00后这一代人非常讨厌传统的购车过程,而目前传统的汽车信贷业务是迫使消费者为车辆这一贬值的资产做5年或者7年的贷款。其实这对于经销商来说是一个很长的时间,让消费者离开经销商店太长时间。Fair的“订阅”形式是提供灵活的所有权。


Eva Kellershof女士向我们介绍,客户的平均车辆持有时间为18~24个月,Fair的月付费用包括道路救援,维修,保险,如果厂商的保修失效,Fair还提供延保。这些服务都是由合作经销商向客户提供的,因此能够保证经销商的售后服务收入。经销商与Fair合作每辆二手车所获得的毛利润跟不与Fair合作相比,根据车型的不同,经销商的平均毛利润可以高出4%~6%。Fair直接与经销商的DMS系统连接,根据目前的市场基础和库存通过算法,经销商在Fair的平台上提供自己审核的二手车价格。


Fair的业务模式是,客户选车,Fair从经销商处购车,客户用车。Fair不向客户提供贷款,因此不会向客户收取很多费用。Fair的融资渠道是华尔街银行、资产证券化和持续的股权收益,因此可以用比经销商低得多的利率购买自己的金融产品组合。Fair选择合作的经销商与展示二手车均为优秀品质,加上不断增加的应用客户群体,极大地降低了二手车的库存周期。


对于客户返还的车辆,Fair并不是自己全部收回,而是将第一次买回车辆的机会提供给供货经销商。如果供货经销商在24小时内没有购买这辆车,那么在接下来的48小时内,这辆车将向平台上的所有经销商开放。再之后Fair与美瀚合作,会把车辆放在拍卖平台上。美国二手车的流通渠道已经非常成熟,因而Fair无需再为自己平台上产生的二手车重新创造一个新的再营销渠道。



走访美国创新金融公司Fair是此次2018 SG-Auto 洛杉矶车展暨美国汽车金融及二手车考察的重要行程,关于此次考察活动的更多精彩内容,敬请关注SG-Auto的后续报道!



敬请关注SG-Auto微信公众号
返回

电子通讯

SG-Auto《汽车经营&服务》的电子通讯为每周2期,每期电子通讯我们将以邮件的方式为您投递,为了便于您的电子通讯准确送达,建议您留下长期能收到电子通讯的邮箱地址。

官方微信公众号
手机扫描关注我司公众号
及时了解汽车经营与服务的业界经融消息新闻...




关于我们 | 广告服务 | 联系我们 | 在线留言 | 招聘信息 | 常见问题
Copyright © 2017-2018 SG-AUTO Corporation 京ICP备17034420号-1
汇中融德汽车管理咨询(北京)有限公司 版权所有