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车险生死劫,越凶险、越刺激、越有趣
2018/9/28 16:56:30 金融与保险

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“高佣金”与“地板价”交相辉映


“报行合一”实行不到一个月,很多地区的车险佣金已经开始出现反弹,当然,相对上半年的惨烈,这种反弹已算得上十分温和。


陕西、广西、青海试点深化车险费改,保险公司尝试自主定价,毫无意外的,很多保险公司延续了以往的激进表现,百元保单层出不穷。


据悉,除新车外,三地试点的渠道系数和自主核保系数综合折扣已降为0.3,同时NCD浮动继续有效。


更要命的是,车险主流——家庭用车的第三者责任险、盗抢险等基础保费进行了大幅下调。


我们以一台价值20万的六座以下家庭用车为例,比较北京、陕西两地现行车险基础费率:


1、车损险保费变化不大,两地基本相当;

2、第三者责任险基础保费下浮近一半;

3、盗抢险基础保费下降近70%。

(家庭用车三者险、盗抢险原来可是保险公司的“粮仓”哦,换句话说,虽然新车的折扣坚挺,但内涵已经大打折扣了)


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费率降、折扣降,车险“挥泪大甩卖”,全险不足千元的保单也不足为奇。


裁判员说:“放开不是无底线,你们要坚持根据风险自主定价!”


运动员A:“我觉得风险可控,先打到地板价再说!”


运动员B:“A降价了,干他!”


运动员C:“横竖都是死,跟!”


夏去秋来,车险市场从高佣金瞬间转身为超低价,从业者们充满着“革命乐观主义”,真是太有意思了。


降价或者说加速费改试点很大程度是迫于之前的高佣金压力,裁判员真正想实现的是“报行合一”的美好愿望,无奈,现实就是这么残酷,其实很多人也都预见到了,不是么?


所以,现象本身和逻辑发展过程已经不是重点,我们想讨论的是“高佣金”与“低价格”两种模式的区别,他对车险市场发展的意义绝不是单纯表现形式不同那么简单。


“价格与消费者心理预期”


如下图:我们把高佣金称为“模式一”,低价格称为“模式二”,在不考虑基础费率下降的假设下,模式一和二的净费率是一样的,只是外部成本有明显区别,我们把紫色的大圈叫“名义价格”,绿色的小圈叫“实际价格”。

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以保险业内眼光看,模式一和模式二本质和价格一致,我们会更关注“实际价格”,当然保费规模损失巨大,且可支付佣金的大幅压缩对未来市场发展带来很多不确定性;


但是,如果站在用户角度,往往只能感受到“名义价格”,就算是一些公司和渠道“返佣”,用户对额外的收益一般会认为是偶然和不确定的,他们认同的车险价格仍然是保单价格,而非净保费。


举个例子:

模式一车险保费10000元,净保费5000元,模式二车险保费5555,净保费仍然是5000元,但无论是否获得额外优惠,用户会认为车险价格从10000元下降为5555。


这会带来什么问题呢?——问题大了!


2015年开始的车险费改使用了NCD系数,NCD浮动系数只与出险次数挂钩,且无论N年未出险,只要出险1次,NCD系数就会归“1”,。如下图:

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车险费改实施渐进式改革,价格调整之前主要采取逐渐放开“自主核保系数”和“渠道系数”,也就是说,除NCD影响外,基础折扣是逐渐降低的。


通俗讲:费改初期,车险基础保费更高,而现在要比之前低得多。NCD浮动系数和“自主核保系数”和“渠道系数”折扣后的基础保费挂钩,基础保费越高,NCD影响保费越大,基础保费越低,NCD影响保费越小。


NCD系数实施带来出险率快速、大幅下降,也带动车险赔付率下降,赔付下降预期以致形成了近年高佣金的乱象。但我们必须清醒地认识到,这种异常的出险率下降,并不是用户的实际风险真的出现了大幅下降,而是用户“心理预期”上形成的假象。


如下图A车(新车价值30万左右)举例,假设在没有任何渠道和核保系数折扣下,全价车险保费10000元,连续不出险的NCD系数的影响保费区间为1500-4000元,优质用户不愿意以增加来年保费为代价报案,这导致大量中小金额赔案消失。但事故还是真实发生了,可能车主采取了自费维修,但我们也看到大量车辆存在普遍的划痕和剐蹭痕迹而放弃报案。


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继续看这个例子,假设按三地试点“地板价”推算,车险折后基础保费将由10000元变为3000元,连续四年不出险的用户理论上最低保费是1800元,连续不出险的NCD系数的影响保费区间仅为270-1200元


再看B车(新车价值10万左右),还按三地试点“地板价”推算,连续四年不出险的用户理论上最低保费是900元,连续不出险的NCD系数的影响保费区间仅为135-600元


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很多人都会为了上千元的保费上浮预期放弃索赔,但如果这个预期仅仅是几百元呢?


别忘了现在上年不出险的家用车已经从费改前的80%上升为90%,别忘了那些浑身是伤还没有索赔的车辆,别忘了那些多年没有出险用户对保险公司的不满。


价格并不仅仅代表风险,它的波动也会严重影响用户的“心理预期”,一旦突破了那个“临界点”,用户很可能采取截然相反的行动,个体行为会带来群体效应。麻烦的是,精算并不能准确评估用户的“心理预期”。


车险基础保费或者折扣过低,很可能引起用户行为转变,引起车险的出险率赔付成本上升,而如果这种变化的发生恰恰在车险保费快速下降的通道中,很多公司会快速陷入亏损泥潭。


复杂的未来

“侥幸”和“焦虑”


未来一段时间(也可能是一年、或者两年),很多车险从业者将陷入“侥幸”与“焦虑”的复杂状态。


由于不能确定未来的变化,很多公司会采取“后验”的方式,假设赔付真的高了,来年再调整基础折扣系数,也就是提高保费。


但市场并不是相互独立存在的主体,竞争环境异常复杂,相互影响,并不是你想怎么选择就能怎么选择,贸然提高保费也会引起忠诚用户的极度反感而导致客户流失。


这种“后验”的方式可能根本不成立,我们认为未来的市场会出现一些有趣的现象:


1、同一车主,不同保险公司会出现悬殊的车险报价。


由于数据不可能互通,各公司之间只能通过NCD确定上年出险次数,很难判断车辆出险的理赔金额,所以A公司认为上年赔款超保费需要加收保费的车辆,到了B公司很可能还是会给予常规折扣。


各家公司掌握用户数据维度和预测、定价能力的差异也会导致实际报价的差异,车险报价不单是“千人千面”,很可能会是“千人万面”。


根据历史经验和结果的精算定价模式将难以应对未来的竞争,数据和预测变得越来越重要,车险用户的流动性变大,具备规模效应的大公司和经营细分市场的小公司都有不错的机会,当然,风险管理引导型产品、服务差异化和比价也可能会迎来曙光。


2、同一车主,同一公司,不同渠道价格迥异。


车险费率快速下降导致佣金比例大幅压缩,但渠道的新旧转换并非一蹴而就,强势如车厂、车商的渠道不会“坐以待毙”,一定会发展出综合的新型车险商业模式。经代、直销、网销、修理厂等不同渠道也会出现不同价格,甚至同类渠道中不同企业也会出现价格差异,不同消费取向的用户群(如价格敏感型、服务敏感型)会进一步分层。


当然,价格始终是车险竞争的利器,效率和成本变得越来越重要,看到这里,你是否已能洞察到人保、平安等大公司坚持布局车商和扁平化车险销售渠道的原理了。

(来源:分支实验室;作者:刘洋)


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