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从千万富翁到负债累累,一位4S投资人的黑暗时刻
2018/9/5 18:48:57 经销管理

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“以前谁不是千万富翁?现在我就是乞丐。”

延安锦驰Jeep经销商向阳(化名)在和AC汽车交谈过程中,用手指频繁敲打着咖啡桌,显得有些焦虑。

从6月10日到现在,Jeep经销商维权的事情已经持续可近一个月,但厂商依然没给出一个清晰的解决方式。

向阳认为赔不赔偿可以另说,现在最大的希望是厂商可以调整管理方式,让他能够恢复经营。

“我只要能保持健康的经营,这些钱总是可以赚回来的。但现在我看不到任何希望,自从代理Jeep就一直是亏损。”

“家里人都因为我欠债被牵连进来了,现在只想能得到一个合理的解决。”

他坦言,自身已经背负着巨额债务,而作为广汽菲克销售网络合并后第一批加入的经销商,他对Jeep品牌抱有极大的感情,但在情怀和债务面前,陪伴他的Jeep车已经被卖了,而他自己迈入了人生中的黑暗时刻。向阳的微信签名也已经改成:谁知道镰刀会割向谁,谁知道明天谁才是韭菜。

时间倒回2个多月前。

维权时间线

6月10日维权的起点

35家Jeep汽车经销商向“广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司”发函,阐述了厂商与经销商间的主要矛盾以及经销商的诉求,经销商们希望品牌方能解决经销商限定区域销售,发车价格不公的对待,克扣“返利”等问题。

7月30日维权团体来上海Jeep总部

延安锦驰Jeep 4S店投资人之一王荣震带领30多位经销商来上海Jeep总部维权,菲克集团中国区首席运营官、广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司总裁委托经销商管理部门相关负责人接待了他们。

8月6日“维权联盟”成立

在各地经销商的组织下,Jeep汽车中国经销商维权联盟成立,并成立维权工作组,任命王荣震为全国工商联汽车经销商商会Jeep中国经销商工作组组长。

8月8日广汽复函并作出回应

广汽集团对“Jeep经销商维权事件”发来了复函,称公司已经派出相关部门负责人前往上海了解情况,将督促引导妥善解决。

8月15日维权事件爆发

全国各地35家Jeep经销商再次来到了上海Jeep销售公司讨说法,被黑色制服的保安堵在楼下,“Jeep经销商维权事件”爆发。当日,几经波折,广汽菲克法人代表冯兴亚接待了这批维权的经销商,听完诉求,冯兴亚表示了解情况后即给经销商回复。

与此同时,广汽菲克公司开始与部分经销商进行一对一沟通,了解问题。

8月21日Jeep发布正式声明

广汽菲克公司对近期一些自媒体账号上出现的关于广汽菲克经销商经营情况的不实内容发布正式声明。

声明还提到,广汽菲克的销售网络从不到三年前开始合并,个体情况复杂度高,每家经销商面临的挑战和需要的帮助不尽相同。全网约三分之一的经销商运营 Jeep 品牌不足两年,虽然公司不断在推出新产品,但在市场大幅放缓的大环境下,新经销商要抵御市场的波动和风险无疑是很挑战的。

8月27日最新进展

有Jeep经销商告诉AC汽车,经销商和广汽菲克方面正在进行新一轮沟通,目前维权经销商还在增加。

Jeep经销商与厂商之间的维权事件还在持续发酵。

AC汽车注意到,广汽菲克方面正在一对一了解这批维权经销商的情况,希望采取不同的解决方式。在最新的公告声明中,广汽菲克称就当前市场形势下部分经销商遭遇的经营挑战,各层级人员和相关经销商进行了沟通洽谈。

全国工商联汽车经销商商会Jeep经销商工作组组长王荣震告诉AC汽车,现在和厂商正常沟通的首要条件是要他们承认此前不合理的压库、搭售等行为。经销商的主要诉求有两点:第一是将包括但不限于建店补助、返利、销售款等全额返还;第二则由厂商不合理管理导致的经销商亏损予以全额赔偿。

但统一帮助经销商抹平亏损并不现实。

库存系数最高到6?

在Jeep维权组织中,还有十几家经销商保持观望态度,经营老道的经销商们早已经熟读中国历史,深知当中的“为人处世”道理。但延安锦驰Jeep经销商的向阳已经不能再观望了,他已经走到了自己从业以来的最黑暗时刻。

代理进口现代的时候,向阳结识了王荣震。彼时,《汽车品牌销售管理办法》绑定一家4S只能销售单一汽车品牌,投资人疯狂在一二线城市开店布局,各地4S投资人只要能拿下品牌代理就是拿下一座金矿。4S的方式让中国在短短20几年时间里成为世界第一新车市场。

一起赚过钱的友谊是深厚的,同时进口现代也曾出现过维权事件,也是王荣震协调经销商组织维权。因此向阳的4S店出现问题,第一时间想到的也是王荣震。

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其实,王荣震已经不做汽车销售生意了,目前他主要在南通做进口现代的售后服务业务。但这并不影响王荣震成为Jeep维权联盟的发起人,了解延安锦驰的情况后,他按照一份Jeep经销商名单开始了解情况。

6月10日,第一批Jeep经销商聚到了一起,维权联盟的雏形产生。

“向阳亏损金额不是最严重的,经销商集团里有亏损几千万的存在。”据王荣震透露,今年前8个月Jeep品牌的累积销售8万台左右,但是实际上牌量也就4-5万台,剩下的都成了经销商的库存。有经销商在某些月份,库存比例系数最高曾达到6,在沟通的几十家经销商里,大部分汽车经销商处于亏损状态,库存系数在3-5不等。

有Jeep经销商透露,不同区域的经销商情况不同,自身库存平均系数确实超过了2(AC汽车注:1.5左右为正常系数),但是库存系数能到6,已经是非常极端的情况了。

经销商把库存系数也称作库存深度。简单来说,库存系数=月底库存台数除以上月销售台数,即K=C/X。假设某4S店8月底店内还有60台车停在仓库,而这家店上个月只卖了10台,这家经销商的库存系数即为60/10=6。

后来,王荣震接受媒体采访时表示,80%—90%的Jeep经销商处于亏损状态——这句话引起厂商很大争议,因为全国大概有超过350家的Jeep经销商,而王荣震组织的维权会愿意盖章签字的经销商还不足40家。80%—90%亏损的说法显然不谨慎,维权会的情况还不足以代表大多数Jeep经销商的情况。

Jeep厂商认为他们只能代表“少数”经销商的情况,所以王荣震称自己会坚持寻找更多亏损严重的经销商,号召大家一起来维权。

“他们一味布置任务,根本不管经销商的死活。为什么很多品牌都有经销商组成的协会?因为只有大家抱起团来才能跟厂商平等对话。”王荣震指出,除了库存积压以外,在经销商经营过程中还存在克扣补助和返利的情况。据他介绍,2018年上半年,大约有20家Jeep经销商退网。

一家汽车经销商董事长评价王荣震是英雄。“英雄”一词,源自古希腊语,意为“保护和服务”,但他也被经销商和厂商质疑维权的初衷,一位经销商告诉AC汽车,王荣震协调的维权组织,每位加入的经销商都要签署一份一致行动协议,如果有人中途反悔退出,将受到很严重的毁约处罚。

“这份协议主要用于维持维权组织的团结,防止主机厂一对一沟通瓦解维权组织。”在8月7日凌晨1点钟(维权联盟6日成立),王荣震在朋友圈写道:“我这样做被肯定被质疑被否定都没有关系,因为我知道我是在坚持自己的信念!每个人都有言论的自由,自由并不代表着随性。我真的太累了,但是我知道我不可以放弃,为了伟大理想!为了我的承诺!我必须义无反顾,全力以赴。”

自此,Jeep经销商维权的星星之火开始燎原,延安锦驰成为了打响这场维权战争的前哨,进入大众视野。

经销商的“金融预警”

“一环套一环,我们无路可走。”

向阳和AC汽车第一次见面的地方选择在了上海虹桥天地的一家咖啡馆,附近就是Jeep总部。他说农民起义是压制到一定程度才爆发,如果不是逼不得已,谁也不愿意和厂商闹翻脸。

4S投资人,经销商,Jeep延安锦驰的品牌授权书

广汽菲克在日前一则声明强调,广汽菲克的销售网络从不到三年前开始合并,个体情况复杂度高,每家经销商面临的挑战和需要的帮助不尽相同。全网约三分之一的经销商运营 Jeep 品牌不足两年,虽然公司不断推出新产品,但在市场大幅放缓的大环境下,新经销商要抵御市场的波动和风险无疑是具有挑战的。

延安锦驰4S店刚好是属于Jeep经销商“全网约三分之一”的范围。AC汽车调查发现,延安锦驰于2015年刚刚拿下品牌运营,2016年正式投入运营,实际经营Jeep品牌不足两年,但其4S店装潢成本,市场评估超过2000万,在延安这样的西部城市中可谓投入巨大。

据了解,在2017年11月延安锦驰4S店就开始出现问题,目前已经进入不良业绩“红色预警”。

卖好车CEO李研珠曾在“玩法变了,汽车流通可以再快一点”一文中阐述过,隶属于大集团的4S和独立4S,区别就两个:没规模效应、没钱。独立4S店很难拿到更低的价格,也不太能因为渠道品牌而有更多溢价,从车上赚钱基本很难。延安锦驰隶属后者。

而汽车厂商为了帮助独立4S店也都设有厂商金融,菲克金融就是专门帮助Jeep经销商加速周转,增加提车的金融项目。但向阳万万没有想到,金融业务成为压倒延安锦驰的最后一根稻草。

据向阳介绍,4S店职业经理人曾建议向菲克金融缴纳了500万元的金融保证金,将厂商金融授信额度从700万提高到2000万,以帮助延安锦驰在销售旺季提更多的车。但实际延安锦驰的正常月销量平均在10—15台,在2017年4、5月份库存积压曾经一度超过50台。

借助菲克金融,延安锦驰仅仅是扩大了提车规模,并没有扩大销售能力。向阳解释称,延安不像北上广等一线城市,销售能力确实有限。

值得一提的是,延安锦驰4S店的职业经理人是由区域经理推荐。而一般职业经理人都是投资人从社会招聘,然后通过厂商培训才能正式上岗。向阳解释称,区域经理推荐的职业经理人一般都在Jeep干过,更容易通过厂商培训,也熟悉厂商政策。

“区域经理也知道我们门店销售情况是多少。”向阳猜测,区域经理可能也没有完成任务,进而要求经销商多提车。

但继续提车需要4S店完成资金回笼,区域经理和金融公司告诉向阳,厂商可以把车拉回去调剂销售,但是调剂销售的价格是6.5折,调剂销售产生的差价,要用延安锦驰的金融保证金来补。举个不太准确的例子,延安锦驰用菲克金融以20万提一辆车,如果库存积压,厂商可以拿回去销售,但是厂商拿回去的价格是6.5折(13万),中间的7万差额需要用经销商的保证金来弥补。

同时,如果想获得厂商金融的低利息支持是有条件,需要4S店完成批售量30%的分期零售量,也就是说厂商批售给4S店30台车,4S店需要用厂商金融分期卖给消费者9台车。显然,延安锦驰4S店平均10—15台的月销量无法满足低利息的条件。

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“我卖他的车,用他的金融,他占用我的展厅,然后车卖不出去,他要收我利息,还让我甩车,最后甩车的差价还要我们用自己的钱来补,没钱了要起诉我们。”

向阳给AC汽车出示的一份证明上,截止到8月22日延安锦驰还有8辆车未结清车款,逾期最高已经达到303天,未结清金额达到155万,未支付利息达到1.36万。但被经过几轮抛售,延安锦驰之前缴纳的500万金融保证金仅剩下72万元。

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抛库价格崩坏,恶性循环

不管是为了回笼资金还是为了完成销售任务,延安锦驰做出了极为大胆的行为:抛库。抛库是指以低于市场行情的价格将车辆处理给下游,进而完成资金回笼。但后果极其严重,抛库会影响汽车的价格稳定,甚至形成“踩踏效应”,大量经销商抛库直接影响到未来该品牌的正常销车情况。

“是他(区域经理)胁迫我们清库存,6.5折、7折清理库存。”向阳告诉AC汽车,延安锦驰已经通过菲克金融授信拿了大量车,如果不能及时清理库存,会产生大量利息;如果不能及时偿还金融贷款,直接影响延安锦驰在当地的银行授信。

一位业内人士也质疑称,不排除延安锦驰受到区域经理的威胁进行抛库,但经销商一定有自己组织的抛库行为。过去销售较好的年份,经销商会通过资源商、二级综合经销商抛售一些车型完成任务,进而获得返利收益。这是汽车经销商行业的潜规则之一。

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一位行业资深人士私下告诉AC汽车,很多人认为潜规则是“合理的”,有很多经销商和汽车厂商的初心早就已经偏了,都是给自己的行为找证据,给自己鼓劲,完全偏离了本质,要么在错误的道路上越走越远,要么本来是正确的方向和模式,也错过了修正和完善可执行性的机会。最终大势沉疴,陷入困局。

向阳承认自己有抛库行为,但他表示自己处理车也是逼不得已,因为如果不能及时偿还金融公司的欠款,公司的金融信誉就会陷入不良,这会直接影响第三方机构对延安锦驰的信誉评级。

“我们每次处理掉车,他们(菲克金融公司)都说取消我们的不良关注。我们也考虑取消了不良,我们可以从其他地方找钱,找其他的第三方机构做三方承兑,但实际他们不给我们取消,一直胁迫我们处理车辆。”

据向阳统计,自己抛售加金融公司“逼迫”处理的数量可能已经超过300台车,这些车有些被金融公司拿走调剂销售,有的由4S店主动抛售给资源公司或第三方。

资源公司在北方俗称拼缝,南方也叫黄牛。他们算是汽车流通领域的灰色存在,相当于中介的存在,在过去4S体系发展的近30年间,资源公司在帮助4S店处理库存车辆中都起着极大的作用。

蔚车CEO戴其其透露,资源公司几乎99%的车辆都来自4S店,4S店为了完成厂商任务就会产生甩库行为,他们给到资源商的价格可能会更低,导致资源商对外销售的车辆价格可能会低于4S店,进而该品牌在市场上的价格混乱,直接陷入恶性循环。

“这个行业一直都存在这样的情况,近两年行业压力大,经销商库存系数越大,他的资金链越有可能会断掉。面对断资金的状况,经销商必须血甩,市场价格的不稳定性就会更严重。”戴其其说,今年汽车确实不好卖,主机厂一般会制定很多规则、限制经销商跨区域销售等,但其实最简单的就是减少经销商库存,没有压力了,4S店也就不会甩了。

“就是供需矛盾。”他指出,问题的核心在于主机厂不想把货压在自己手里,所以不会减少任务。历史上,日本丰田曾经发生过类似的事件,但主机厂非常有魄力,直接给所有的经销商降低库存。

而市场上并非只有延安锦驰一家4S店在抛库,如今Jeep部分车型在市场上的价格极不稳定,以至于向阳没有办法进行正常销车,他从厂商拿车的价格远高于市场抛售的价格,一切都陷入了恶性循环。

“经销商扛不住优惠,厂商自己大客户管不住,二级代理满天飞。”二手车专家王萌直言,Jeep的渠道控制能力太差。以自由侠举例,指导价14.98万,前年优惠2万,去年优惠3万,今年优惠4万,二手车跟着赔。刚上市买新车加购置费16万,跑了三年不到五万公里,新车裸车11万,二手车收购价7.5万、转手卖8.7万,三年赔多一半。

规则内的经销商

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据广州汽车集团股份有限公司 2018 年 7 月份产销快报显示,广汽菲亚特克莱斯勒汽车有限公司截至今年7月累计销售7.8万多台,累计同步减少34.47%。

中国主机厂和经销商之间的关系很有意思,对于主机厂而言,生产出来的车辆只要销售到经销商手中,就可以计算成为主机厂的销售数据。为了辅助经销商能够拿走更多的车,主机厂还提供金融支持,通过金融的方式放大经销商的提车能力。

王荣震曾指出,Jeep在2017年最后一个季度为了冲刺目标更改了商务政策,向经销商大量压库。AC汽车通过一位接近Jeep的业内人士拿到了一份名为“关于 2017年商务政策修订的通告”的内部文件,文件修订的最主要内容是将大量折扣标准从零售转为批售。

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乐车邦CEO林金文告诉AC汽车,零售是指4S店卖给用户的数量,批售是指厂商卖给4S店的数量,并不是一回事。通常厂商会向4S店压库,所以批售的任务会高于零售。而销售折扣额度指的是4S店从厂商提车的优惠额度,折扣额度越高,就意味着经销商拿车价格更具优势。

AC汽车通过调查发现,这种压库的方式并不是Jeep品牌一家独有,而是全汽车经销商行业共有的通病。如果经销商不完成厂商任务,轻则无法拿到销售返利,进而不能保证卖车获得的收入。在销售端,大多4S店已经很难通过卖车赚差价的方式获得收益,主要的收入来源就在于销售返利。

而重则会被厂商“强制退网”。

在另一份“克莱斯勒(中国)汽车销售有限公2018 年度经销商商务政策”文件的2.11.2.3条有明确规定,经销商如在一个自然年度中累计两个自然季度的合计完成率未能达到最低销量目标(指单一销售期间《经销商协议》所确认的整车基础销量目标或整车分解目标的 80%),克莱斯勒(中国)有权向该经销商发出不良业绩红色警告函,并按照《经销商协议》规定“通知终止授权”。

在厂商一系列管理文件中,AC汽车发现Jeep厂商在销售信息、库存管理、品牌授权、经销商设施、经销商培训等多个维度都有明确规定。随之而来的另外一个问题是,厂商对经销商有着严格的管理标准,一旦经销商遭遇市场变化,其中的环境变量导致经销商经营出现问题,经销商是否有能力自救?

车市向下,如何生还?

据AC汽车了解,目前广汽菲克正在积极与经销商一对一进行沟通,同时采取一些措施试图解决个别经销商遇到的问题。但截至发稿前,广汽菲克还未提供少数经销商问题的解决方案。

Jeep经销商与厂商之间的维权事件并不是行业特例,今年下半年以来,沃尔沃、捷豹路虎、众泰和标致都相继出现经销商拉横幅维权和退网传闻。维权原因基本上都集中在经销商库存压力和车市惨淡带来的严重亏损。

资料显示,2017年,汽车产销分别完成2901.5万辆和2887.9万辆,同比分别增长3.2%和3%,虽然中国汽车市场依然连续九年蝉联全球第一,但是也没有办法阻挡中国车市微增长成为事实。

某汽车零部件上市公司在财报中提醒,2018年汽车产销量依然不容乐观,预计增长不会超过4%。

另一方面,国家经济宏观层面的“去杠杆”、清理P2P等规范金融市场的措施,使得资金实力较弱的汽车经销商在筹措资金上遭遇困难。

乐车邦托管事业部CEO谢椿曾告诫过4S店投资人:4S店的生意,大家要做好心理准备,可以借鉴的是美国成熟市场的状态下,最近十多年来每年2%左右的净利率,平均8年左右的总投资回报周期,中间有起有伏。投资人能否坚定地判断,在于对所代理品牌的产品力是否可持续,是否有持续在中国发展成长的可能?

这个是大前提,如果不是,就需要投资人理性思考:我们能否忍受品牌下行的时间段,以及需要承受多大代价;另外,我们需要极其理性地分析自身资源的支撑底线。

类似告诫还在4S投资人耳边环绕,但延安锦驰Jeep经销商事件是否预示整个汽车流通阵痛的开始?

也许,黑暗才刚刚开始。黑暗过后的黎明,往往只有活下去的人才知道。

(来源:AC汽车;作者:李二白)


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